Từ B2B sang B2C: Cách solo expert điều chỉnh chiến lược marketing để phát triển solo business
Checklist chi tiết cho bạn biết mình đang ở đâu & cần làm gì!
Mình có một người bạn từng là chuyên gia tư vấn chiến lược cho các tập đoàn lớn. Những buổi họp kéo dài hàng giờ, những kế hoạch dài cả trăm trang và những chiến dịch marketing tiêu tốn hàng trăm ngàn đô là điều quá quen thuộc với cô ấy. Nhưng rồi một ngày, cô quyết định rời bỏ thế giới B2B hoành tráng đó để trở thành một solo expert – một chuyên gia độc lập, xây dựng thương hiệu cá nhân và trực tiếp phục vụ khách hàng B2C.
Mình còn nhớ lần đầu gặp lại sau khi cô ấy khởi nghiệp, cô ấy cười cay đắng:
"Tớ chưa từng nghĩ việc bán một khóa học 2 triệu đồng lại khó hơn bán một dự án tư vấn trị giá 2 tỷ. Cả cuộc đời làm marketing cho doanh nghiệp, giờ chuyển sang tự bán chính mình mới là thử thách thật sự."
Câu chuyện đó khiến mình suy nghĩ rất nhiều. Không ít chuyên gia rời bỏ môi trường B2B để xây dựng doanh nghiệp cá nhân nhưng lại gặp khó khăn khi áp dụng những chiến lược cũ vào thế giới B2C. Bởi vì marketing cho solo expert không đơn giản là thu nhỏ mô hình B2B xuống, mà nó là một cách tiếp cận hoàn toàn khác.
1. Vì sao chiến lược marketing cần thay đổi khi từ B2B chuyển sang B2C
Nếu bạn từng làm marketing cho doanh nghiệp, bạn sẽ quen với những chiến lược dài hạn, tập trung vào quan hệ khách hàng, nurturing lead qua nhiều bước và tối ưu hóa quy trình bán hàng phức tạp. Nhưng khi làm solo expert, bạn sẽ nhận ra:
Không có đội ngũ sales hỗ trợ bạn.
Không có ngân sách quảng cáo khổng lồ để test A/B mọi thứ.
Không có quy trình B2B dài hơi để khách hàng cân nhắc nhiều tháng trời.
Thay vào đó, bạn có chính mình, một cái tên, một câu chuyện, và một thương hiệu cá nhân. Khách hàng của bạn không phải những công ty có phòng ban chuyên đánh giá ROI, mà là những cá nhân đưa ra quyết định dựa trên cảm xúc, niềm tin và sự kết nối với bạn.
Nếu bạn không tạo ra sự kết nối đó, họ sẽ lướt qua bạn trong một nốt nhạc.
2. 04 giai đoạn marketing dành cho Solo Expert
Mình tin rằng solo expert marketing cần một mô hình riêng – một mô hình không chỉ giúp bạn thu hút khách hàng mà còn giúp bạn xây dựng thương hiệu cá nhân bền vững. Và nó bao gồm bốn giai đoạn chính.
Giai Đoạn 1: Xác định nền tảng kinh doanh
Một sai lầm mình thấy ở rất nhiều solo expert là họ lao vào chạy quảng cáo, đăng bài viết, làm video… mà không có một chiến lược rõ ràng. Bạn cần trả lời những câu hỏi cốt lõi trước khi làm bất kỳ điều gì:
Bạn muốn đạt doanh thu bao nhiêu?
Bạn nhắm tới 50 triệu/tháng từ coaching 1:1 hay 500 triệu/năm từ khóa học online? Nếu không rõ con số, bạn sẽ không biết phải làm gì để đạt được nó.Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?
Nếu bạn là một chuyên gia về giấc ngủ, bạn phục vụ mẹ bỉm có con dưới 3 tuổi hay doanh nhân bận rộn muốn cải thiện giấc ngủ sâu? Hãy xác định thật cụ thể.Bạn có điểm khác biệt gì?
Câu hỏi này có thể mất nhiều năm để trả lời, nhưng bạn phải bắt đầu ngay. Nếu bạn dạy xây dựng thương hiệu cá nhân, điều gì khiến bạn khác biệt với hàng trăm chuyên gia khác ngoài kia? Kinh nghiệm thực tế? Phương pháp riêng? Câu chuyện cá nhân?
Nếu không có câu trả lời rõ ràng, mọi nỗ lực marketing sau này của bạn sẽ giống như ném tiền qua cửa sổ.
Giai Đoạn 2: Xây dựng sự ảnh hưởng và nội dung có giá trị
Solo expert không thể chạy quảng cáo hàng trăm triệu mỗi tháng để đè bẹp đối thủ. Nhưng bạn có thể xây dựng thương hiệu cá nhân khiến khách hàng tin tưởng bạn trước khi họ cần bạn.
Cách duy nhất để làm điều này? Tạo nội dung giá trị.
Mình có một mentee khác, là chuyên gia tâm lý học, bắt đầu sự nghiệp solo với một bài viết mỗi ngày trên Facebook. Không quảng cáo, không chiến lược phức tạp. Nhưng sau 2 năm, cô ấy có hơn 30.000 người theo dõi, khách hàng tìm đến thường xuyên và các khóa học ra mắt đều có doanh thu rất ổn.
Vấn đề không phải là bạn có bao nhiêu bài viết, mà là bạn có đang chia sẻ điều thực sự giá trị không? Người đọc có cảm thấy bạn hiểu họ không? Bạn có chạm vào những nỗi đau, những câu hỏi, những khao khát mà họ đang có không?
Tuy nhiên, có một cái bẫy thường gặp khi nói tới thương hiệu cá nhân và việc chia sẻ nội dung.
Chúng ta đã nói về thương hiệu cá nhân quá nhiều. Chỉ cần lướt nhanh qua mạng xã hội, bạn sẽ thấy vô số lời khuyên na ná nhau về cách xây dựng thương hiệu cá nhân:
Có một bức ảnh đại diện thật chuyên nghiệp
Viết bio thật hay
Đưa ra quan điểm mạnh mẽ, gây tranh cãi một chút để tạo sự chú ý
Xuất hiện liên tục, tạo nội dung đều đặn
Nếu có thể, hãy viral
Nghe thì có vẻ hợp lý. Nhưng vấn đề là ai cũng làm thế, và vì ai cũng làm thế, nên chẳng ai nổi bật cả.
Chúng ta đã bị lạc lối trong chính việc “xây thương hiệu cá nhân”. Người ta copy nhau, sao chép nhau, tạo ra những phiên bản na ná nhau đến nhàm chán. Và điều mỉa mai là: thương hiệu cá nhân lẽ ra phải là personal, nhưng thực tế lại bị biến thành một mô hình copy-paste hàng loạt.
Cách đây vài năm, mình bắt đầu với con số 0. Không ai biết mình là ai, không có bất kỳ dấu ấn nào. Nhưng mình cứ làm, cứ viết, cứ kiên trì theo đuổi những gì mình tin là giá trị thực sự.
Mình không đặt mục tiêu phải nổi tiếng. Mình không chạy ads, không chi tiền PR, không cố tình tạo drama để được chú ý. Mình chỉ tập trung vào làm giỏi công việc của mình, tạo ra nội dung chất lượng, kết nối với những người thực sự cần nó.
Và rồi theo thời gian, thương hiệu cá nhân hình thành. Khi mọi người nghĩ về Solo Business hay Solopreneurship, họ nghĩ đến mình. Khi các startup cần một chuyên gia giúp các chuyên gia kinh doanh tri thức, họ tìm đến mình. Mình không phải “tự xưng chuyên gia” – mình được thị trường công nhận là một chuyên gia.
Điều này không phải ngẫu nhiên, mà là kết quả của sự nhất quán. Khi bạn xuất hiện với cùng một giá trị, cùng một năng lượng trong suốt nhiều năm, người ta không thể không nhớ đến bạn.
Tất cả những gì bạn làm – từ công việc, cách bạn giao tiếp, cách bạn đối xử với khách hàng, cách bạn xuất hiện trên mạng xã hội – đều sẽ tự nhiên định hình thương hiệu của bạn.
Một thương hiệu cá nhân mạnh không đến từ những thứ bạn cố tình xây dựng, mà đến từ những gì bạn thực sự sống, thực sự làm.
Giai Đoạn 3: Chuyển đổi khách hàng
Xây dựng thương hiệu cá nhân là một chuyện, nhưng làm sao để khách hàng thực sự trả tiền cho bạn?
Hãy nghĩ về một hành trình như thế này:
Một mẹ bỉm sữa vô tình đọc bài viết của bạn về “5 sai lầm khiến bé ngủ không ngon” trên Facebook.
Cô ấy thấy bài viết quá đúng với tình trạng của con mình, nên bấm vào đường link bạn để lại để nhận một tài liệu miễn phí “Công thức giúp bé ngủ ngon trong 7 ngày”.
Cô ấy để lại email để nhận tài liệu. Sau đó, bạn gửi email mỗi ngày trong một tuần, chia sẻ thêm những mẹo nhỏ hữu ích.
Sau một tuần, bạn mời cô ấy tham gia một workshop trả phí, hoặc đặt lịch tư vấn 1:1.
Cô ấy trở thành khách hàng.
Quy trình này nghe có vẻ đơn giản, nhưng hầu hết solo expert không làm được. Họ thường chỉ dừng lại ở việc tạo nội dung mà không có chiến lược chuyển đổi khách hàng. Và kết quả? Họ có hàng nghìn lượt like nhưng không kiếm được đồng nào.
Nhiều chuyên gia nghĩ rằng chỉ cần nội dung hay + quy trình hợp lý là sẽ có người mua, nhưng thực tế có một khoảng trống lớn giữa sự quan tâm và hành động mua hàng.
Bạn có khách hàng tiềm năng nhưng không có doanh thu.
Bạn đang lãng phí thời gian nurturing mà không có kết quả.
Bạn bỏ lỡ những khách hàng thực sự muốn mua nhưng chưa đủ "lý do" để hành động ngay.
Vậy gốc rễ vấn đề nằm ở đâu? 4 lỗi phổ biến khiến khách hàng tiềm năng của bạn "bốc hơi" ngay trước khi mở ví – và cách khắc phục từng lỗi để tăng tỷ lệ chuyển đổi ngay lập tức sẽ được mình phân tích trong bài tin tuần sau nhé!
Giai Đoạn 4: Tối ưu và mở rộng doanh thu
Bạn có bao giờ cảm thấy mình đang chạy trên một chiếc bánh xe hamster, làm việc liên tục nhưng vẫn mắc kẹt trong guồng quay không hồi kết?
Mình đã chứng kiến nhiều solo expert bắt đầu với mô hình khai vấn 1:1 hoặc dịch vụ tư vấn và đạt được thành công ban đầu. Nhưng rồi, họ rơi vào cái bẫy nguy hiểm: quá tải.
Ban đầu, việc có quá nhiều khách hàng là một dấu hiệu tốt. Nhưng khi bạn phải làm việc 12-14 tiếng/ngày, không có thời gian nghỉ ngơi, không thể mở rộng, thì đó không còn là thành công nữa—đó là một giới hạn bạn cần phải vượt qua.
Vậy làm sao để mở rộng quy mô mà không đánh đổi thời gian cá nhân? Bạn có thể đọc series Linh hướng dẫn rất chi tiết về việc thiết kế hệ sinh thái cho các sản phẩm dịch vụ của một solopreneur sau đây:
Cuối cùng, bạn có thể sử dụng checklist mà Linh đã chuẩn bị sau đây để đánh giá giai đoạn và biết mình cần phải ưu tiên làm gì ở các bước tiếp theo.