Tiếp thị dễ mà cũng khó.
Dễ bởi sự phát triển công nghệ đã mang tới rất nhiều tài nguyên và các công cụ tuyệt vời giúp chúng ta dễ dàng mang về doanh thu.
Khó bởi “quá nhiều” khiến chúng ta dễ rơi vào “khủng hoảng thừa”, không biết mình nên chọn cái gì hoặc biết mình thực sự cần gì.
Bạn nào làm tiếp thị chắc đều đã biết tới “conversion marketing”. Nó là quá trình khiến bạn có thể thu hút, nuôi dưỡng và chuyển đổi các khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự một cách tự động, tạo ra nhiều doanh thu hơn.
Nếu bạn quan tâm tới hình thức tiếp thị này và muốn thử nghiệm cho business của mình, đặc biệt với solopreneur, thì lộ trình sau đây sẽ giúp bạn có thể hình dung rõ hơn về những gì mình cần phải làm.
Bước 1. Tạo ra một câu chuyện với sự uy tín và kết nối
Dù thế giới có tăng lên 100 tỷ người, bạn vẫn là duy nhất. Khi bạn có thể tạo ra câu chuyện của riêng mình về mục tiêu, ước mơ và những gì bạn có được ở thời điểm hiện tại (bao gồm cả thất bại, sai lầm lẫn thành công) - bạn đã cá nhân hóa được nó và tạo ra những kết nối cảm xúc, thiết lập sự uy tín và thương hiệu của bạn với những người mà bạn sẽ xác định trong bước 2.
Tham khảo bài viết về câu chuyện cá nhân của mình tại đây.
Ngoài ra, có rất nhiều câu chuyện nhỏ khác đã được mình kể tại đây.
Bước 2. Xác định khách hàng lý tưởng và những vấn đề của họ
Đọc bài viết này nếu bạn chưa biết cách xây dựng hồ sơ khách hàng cho mình:
Hướng dẫn xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng
Bạn có thể tin rằng mình đã biết khách hàng của mình là ai. Chẳng hạn như: nữ, tuổi từ 30-40, muốn làm công việc tự do và độc lập, đã có gia đình và con nhỏ. Nhưng thông tin nhân khẩu học không bao giờ là đủ. Nó cũng không phải là thứ có thể giúp bạn thiết lập lợi thế cạnh tranh cho mình. Hãy nhớ mình đã từng chia sẻ một nội dung về việc khách hàng thường sẽ mua hàng dựa trên cảm xúc.
Ở bước này, hãy cố gắng đồng cảm, suy nghĩ như khách hàng. Điều gì khiến họ hào hứng? Nỗi thất vọng lớn nhất của họ liên quan tới những gì bạn đang làm là gì? Nỗi đau của họ là gì? Khát khao, hi vọng của họ là gì?
Bước 3. Tạo ra những tài liệu đơn giản đầu tiên để giải quyết những vấn đề của khách hàng
Hãy thử suy nghĩ xem:
Làm thế nào để bạn có thể giải quyết được những điểm đau của khách hàng?
Những tài nguyên đơn giản nào bạn có thể tạo ra để giúp họ giải quyết một hoặc một vài điểm đau đó?
Chiến lược ở bước này là tìm cách thỏa mãn những khó khăn/vấn đề của khách hàng lý tưởng dưới dạng một loại tài nguyên nhỏ và đổi lấy địa chỉ email của họ. Tài nguyên này thường được goi là “lead magnet”.
Bạn có thể đọc thêm về lead magnet trong bài viết này của mình:
Vì sao trước khi câu lại cần thả thính?
Ai câu cá chuyên nghiệp chắc sẽ biết thả thính là gì. Nó còn có tên gọi chuyên nghiệp khác là phương pháp ổ mồi, tức là trộn hương vị cá thích tuỳ từng loài để tạo ra ổ mồi đặc trưng. Ổ mồi này có tác dụng thu hút loài cá bạn muốn câu ở một địa điểm, để khi thả cần thì sẽ bắt dính cá.
Lead magnet rất đa dạng tùy thuộc vào lĩnh vực và thị trường của bạn. Hãy tham khảo các gợi ý trong bài viết trên để liệt kê ra được một danh sách lead magnet của bạn nhé!
Bước 4. Viết nội dung nuôi dưỡng mối quan hệ và tiếp tục hướng dẫn
Khi khách hàng đã lựa chọn lead magnet và bạn đã có contact của họ, hãy nghĩ xem bạn có thể tạo ra các nội dung như thế nào để tiếp tục kết nối và xây dựng mối quan hệ với họ. Bạn có thể gửi cho họ bản tin (giống như cách mình đang làm) nhưng trong conversion marketing thì thường các chuyên gia sẽ gợi ý bạn viết email và chuỗi email đó là tự động. Mục tiêu ở giai đoạn này là tích lũy giá trị và thiết lập lòng tin, không phải để bán gì cả.
Bạn cần vẽ ra được một hành trình khách hàng chi tiết, biết khách hàng tìm tới mình ở đâu và “next step” của họ là gì để tạo ra các nội dung kịp thời và hiệu quả.
Quá trình này kéo dài bao lâu thì mình không thể trả lời được. Có người là 6 tháng, có người là 1-2 năm. Với riêng mình, thời gian để mình nuôi dưỡng là mất khoảng 2 năm, sau đó mọi thứ đi vào quỹ đạo và khách hàng gần như tìm đến một cách tự nhiên mà không cần nỗ lực phải bán. Vấn đề là, bạn có đủ kiên nhẫn chỉ để cho đi trong 2 năm trời?
Bước 5. Tạo ra các sale page chỉ để tập trung vào bán
Những trang này sẽ tạo ra sự chuyển đổi cao hơn vì nó chỉ đưa ra CTA (lời kêu gọi hành động) và chỉ tập trung vào sự chuyển đổi (với các nội dung đánh thẳng vào nỗi đau, loại bỏ các thông tin thừa).
Trên các trang này, bạn cần biết cách viết nội dung sao cho hấp dẫn, thuyết phục và có sự sáng tạo. Bạn có thể tham khảo chương trình Write Better, Sell More của mình nếu cần cải thiện kỹ năng copywriting.
Một trang sale page bạn có thể tham khảo.
Bước 6. Rà soát và cài đặt link sale page trên các nội dung hiện có
Làm sao để khách hàng có thể tìm ra bạn dễ nhất, ở mọi nơi, mọi lúc? Nếu bạn có bản tin, có blog, có kênh social riêng… hãy nhớ liên kết link sale page với những nội dung trên kên này. Cũng đừng quên viết những bài viết giới thiệu về SPDV có link sale page và ghim lên đầu trên các kênh social của bạn.
Bước 7. Tiếp tục nâng cấp nội dung chất lượng cao
Ở bước này, bạn cần có những nội dung tạo được sự uy tín về mặt chuyên môn, tăng khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm và giúp tăng lưu lượng truy cập vào website, tăng lượt theo dõi bản tin/kênh youtube hoặc là tăng follower trên mạng xã hội.
Định dạng nội dung thì rất phong phú nhưng đa phần đều là “evergreen content”, tức là các nội dung có tính bền vững, người đọc đọc đi đọc lại mà vẫn có giá trị thực tiễn. Hãy lên kế hoạch nội dung chi tiết và cách phân bổ, cách điều phối hoặc tái sử dụng lại nội dung.
Với mình, mình chọn Newsletter và sang năm (có thể) sẽ là Youtube.
Bước 8. “Promote” nội dung ở nhiều kênh hơn
Hãy tham gia vào các hội nhóm phù hợp (cùng chuyên môn hoặc có tệp khách hàng tiềm năng của bạn) để thảo luận và chia sẻ ở đó. Nếu muốn bạn cũng có thể chạy quảng cáo một số nội dung. Hãy nhờ người thân, bạn bè, nhân viên của bạn chia sẻ nội dung và giới thiệu về bạn để mở rộng các kết nối.
Cuối cùng,
Bạn cần liên tục giám sát, đo lường và đánh giá kết quả, tỷ lệ chuyển đổi, thực hiện những cải tiến nếu cần. Đâu là thứ cần làm nhiều hơn? Đâu là thứ làm ít đi? Đâu là thứ hiệu quả? Đâu là thứ không mang lại kết quả mong muốn.
Đó là tất cả những gì để bạn tạo ra sự khác biệt trong chuyển đổi của mình, một cách tổng quan nhất.
Bạn đã từng trải qua những bước này chưa? Bạn có gặp khó khăn hay thất bại nào muốn chia sẻ với mình không?