Vì sao bạn chưa thực sự tạo ra được sự chuyển hóa của khách hàng?

Bản chất của mọi sản phẩm dịch vụ thành công là giúp người dùng chuyển được từ trạng thái này sang trạng thái khác.

Bạn có thấy rằng, mọi lựa chọn chúng ta đưa ra trên đời này đều phản ánh việc chúng ta tìm cách chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác? Từ hỗn loạn trở nên trật tự. Từ bóng tối ra ánh sáng. Từ tiêu cực tới tích cực. Từ ngày mưa sang ngày nắng. Từ bế tắc tới thênh thang. Từ tù ngục tới thiên đường.

Sự tương phản và cảm giác thay đổi này là điều mỗi người chúng ta tìm kiếm ở mức độ sâu sắc. Khi chúng ta cảm thấy không được yêu thương, chúng ta khao khát được yêu thương và trân trọng. Khi chúng ta cảm thấy sợ hãi, chúng ta khao khát sự thoải mái và an toàn. Nguyên tắc này tương tự như trong kinh doanh.

Mọi quyết định mua hàng chúng ta đưa ra có lẽ đều tuân theo nguyên tắc 'thay đổi trạng thái' - chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác.

Vì thế, cách tiếp thị tốt nhất không mô tả sự vật, sản phẩm hoặc dịch vụ, nó mô tả sự thay đổi trạng thái sẽ dẫn người dùng đi đến.

Khi hướng dẫn mọi người chọn ngách, câu hỏi về giao điểm giữa lý do tại sao bạn tồn tại và những người sẽ đánh giá cao khả năng của bạn sẽ dẫn bạn tới những vấn đề mà bạn giải quyết những vấn đề gì cho khách hàng của mình, những cảm giác mà khách hàng có được. Nói cách khác thì, trạng thái mà các khách hàng của bạn sẽ trải qua và thay đổi là gì?

Điều quan trọng là bạn sẽ giúp họ thay đổi trạng thái bằng cách nào? Quy trình của bạn là gì? Những bước nào có thể tạo ra sự chuyển đổi trạng thái đó?

Hãy coi việc khám phá ra hành trình chuyển đổi trạng thái của khách hàng từ bóng tối ra ánh sáng, từ tù ngục tới thiên đường.

Hiểu vấn đề từ quan điểm của khách hàng

Để tập trung và rõ ràng trong việc tiếp thị, xỏ chân vào đôi giày của khách hàng, tạm thời quên đi những định kiến của bản thân và đặt rất cả năng lượng vào vị trí, tâm thế của khách hàng là điều quan trọng.

Họ có nỗi đau và vấn đề gì mà bạn có thể giải quyết?

Đi xa hơn, hãy xác định “bóng đêm”, nơi nỗi đau và vấn đề này khiến khách hàng tiềm năng của bạn đang mắc kẹt.

Khi hiểu hơn về bóng đêm, những nỗi sợ và sự bế tắc của khách hàng, chúng ta nhìn thế giới từ quan điểm của khách hàng. Từ quan điểm đó, chúng ta có thể sử dụng ngôn ngữ của họ, tinh thần của họ và tạo ra những thông điệp sâu sắc hơn.

Nếu khách hàng của bạn đang mắc kẹt, sự mắc kẹt đó cụ thể là như thế nào? Họ sẽ nhìn thấy gì ở thế giới xung quanh? Thế giới đó có những thanh âm, tiếng nói gì? Họ cảm thấy như thế nào? Những cảm xúc đang tồn tại ở đó là gì?

Cảm xúc là một vấn đề đặc biệt quan trọng, bởi cảm xúc là động lực chính đằng sau hầu hết mọi thứ chúng ta làm trong cuộc đời mình.

Nơi ánh sáng ngập tràn sẽ ra sao? Thứ bạn tạo ra làm cho khách hàng cảm thấy như thế nào?

Nếu bạn đã có cho mình một bức tranh về nơi tăm tối, với âm thanh và cảm giác cụ thể… hãy đối chiếu với những điều đối lập. Nơi ánh sáng ngập tràn sẽ ra sao?

Những thứ tích cực, rõ ràng, sự vui vẻ, thông suốt… mà khách hàng có được sau khi trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của bạn là gì? Bạn mang tới cho họ sự chuyển đổi trạng thái ra sao?

Hãy nghĩ về cả những chi tiết nhỏ nhất tới những kết quả lớn mà bạn có thể mang lại. Từng bước quan trọng mà họ không thể bỏ qua là gì?

Những kết quả lớn sẽ trở thành trọng tâm trong thông điệp mà bạn tiếp thị. Và kết quả đó phải cụ thể, rõ ràng.

Nơi ánh sáng ngập tràn đó cụ thể có những gì, có những tiếng nói gì và cảm giác như thế nào? Tất nhiên, phần lớn nó sẽ là nơi đối lập với bên bóng tối.

Vấn đề trông như thế nào và họ cảm thấy như thế nào SAU KHI bạn đã làm việc với họ?

Làm rõ vị trí của khách hàng

Trong tiếp thị và giao tiếp với khách hàng, không bao giờ bạn có thể tìm thấy chiến thuật tốt nhất, đặc biệt là trong thời gian bạn mới bắt đầu.

Bạn có thể tự hỏi liệu mình có nên xuất hiện trên Youtube không? Liệu ai cũng làm Tiktok mà mình không làm thì có sao không? LinkedIn thì sao? Dùng Facebook có hiệu quả không? Hay bản tin có phải là lựa chọn phù hợp không? Danh sách đó quá dài để chúng ta có thể bận tâm tới từng thứ một. Cũng như không ai có thể hiện thị ở khắp mọi nơi trên Internet.

Bạn không cần phải làm như vậy. Bạn không cần phải gặp hay phục vụ tất cả mọi người. Quan trọng là đối tượng của bạn đang ở đâu thì hãy ở đó. Nếu họ ở trên Instagram, có lẽ bạn cũng nên có mặt ở Instagram.

Hãy tập trung năng lượng và sự chú ý của bạn vào nơi khán giả của bạn đang ở.

Giống như khi đi câu, khi đến hồ câu, chúng ta sẽ chỉ quan tâm rằng cá ở đâu chứ không phải là thả câu ở mọi nơi trên mặt hồ rộng lớn. Điều này giống hệt như khi chúng ta kinh doanh, hãy tập trung nỗ lực vào nơi có cá. Tất nhiên không phải chỉ cần tìm nơi có cá rồi thả câu là chắc chắn sẽ có cá. Việc bạn xuất hiện đúng nơi chưa đủ. Bạn còn phải tạo ra các kết nối sâu sắc, có ý nghĩa với khách hàng. Bạn phải hiểu họ và thể hiện sự hiểu biết đó trong cách mà bạn xuất hiện hay hành động.

Bài tập khám phá sự thay đổi trạng thái là một cách tuyệt vời để bạn hiểu rõ bạn phục vụ ai và hiểu động lực đằng sau quyết định mua hàng của khách hàng.

Đằng sau các quyết định luôn có yếu tố cảm xúc, chưa nói là cảm xúc thúc đẩy mọi thứ chúng ta làm. Nỗi sợ, tính an ninh và an toàn là những động lực chính cho nhiều hành vi của chúng ta. Một trong những nhu cầu quan trọng nhất mà mỗi người chúng ta có là được hiểu, được lắng nghe. Khi cảm thấy được lắng nghe, chúng ta không còn cảm thấy bị cô lập, chúng ta kết nối với những người khác.

Với việc tập trung vào khách hàng lý tưởng của bạn theo cách này, bạn cam kết lắng nghe họ, để hiểu họ, để đồng cảm và kết nối với họ. Tiếp thị thành công là khi ta có thể kết nối thật sự với khách hàng của mình. Để kết nối, trước tiên ta phải tìm kiếm để hiểu, sau đó tìm cách để hiểu.

Kết nối là cơ sở cho một mối quan hệ, và sau đó mới dẫn tới hành vi mua-bán, giao dịch.

Xây dựng cây cầu dẫn từ bóng tối tới ánh sáng

Khi đã có sự rõ ràng bức tranh của một bên bóng tối và một bên ánh sáng, một bên là ngục tù và thiên đường… chúng ta cần xây dựng một cây cầu.