Mọi thứ đều có thể trở thành hàng hóa, ngoại trừ niềm tin và sự chú ý.
“Audience-first Products” là cách tiếp cận ưu tiên đối tượng khách hàng/độc giả trước, sau đó mới xác định các sản phẩm, thử nghiệm và xây dựng kênh phân phối cũng như duy trì việc kinh doanh.
Có thể bạn đã biết, thị trường có 2 loại hình doanh nghiệp:
1- Đối tượng ưu tiên sản phẩm: Xây sản phẩm > Xây đối tượng. Thu hút khách hàng bằng quảng cáo trả tiền.
2- Sản phẩm ưu tiên đối tượng: Xây đối tượng > Xây sản phẩm. Thu hút khách hàng bằng nội dung khác biệt.
Về bản chất, Audience-first Products là một cách để kiểm tra tính khả thi của một ý tưởng kinh doanh. Khác với cách truyền thống là bạn nghiên cứu thị trường, hoàn thiện sản phẩm rồi lại tìm cách đưa nó ra thị trường. Quy trình nếu bạn đi theo hướng tiếp cận này là:
Xây dựng đối tượng (không quan trọng số lượng mà là chất lượng): chia sẻ ý tưởng để thu hút những người cùng chí hướng và tiếp nhận phản hồi
Xây dựng sản phẩm: tìm cách giải quyết một vấn đề cho độc/khán giả hoặc chính bạn (lý tưởng nhất là cả hai)
Mở rộng quy mô (bằng cách tự động hóa hoặc phát triển phần mềm)
Vì sao nó hiệu quả?
Vì không phải ai cũng biết mình phải bán cụ thể cái gì, hoặc làm thế nào để tiếp cận khách hàng.
Cách thức hoạt động?
Xây dựng niềm tin trước, trước khi có sản phẩm.
Case studies?
Atomic Habits xuất bản sau khi James Clear xuất bản đều đặn 2 bài viết mới/tháng trong rất nhiều năm.
altMBA ra đời sau khi Seth Godin viết về marketing trong gần một thập kỷ
Growth Machine xuất hiện khi Nat Eliason được biết đến là một content marketer trên blog cá nhân.
Sahil Lavingia đã xây dựng được rolling fund sau khi phát triển Gumroad.
Kylie Cosmetics được Kylie Jenner xây dựng sau nhiều năm làm nội dung trên Instagram.
Better Writing Mentorship Program (với doanh thu gần 1 tỷ đồng) được phát triển sau khi cộng đồng On Writing Daily thành lập được 06 tháng.
Chương trình Becoming a Solopreneur chính thức được giới thiệu sau 02 năm kể từ khi bản tin Freelance to Freedom này ra đời.
Dự đoán trong thời gian tới?
Khi xu hướng sản xuất và chia sẻ nội dung vẫn không ngừng gia tăng, đồng thời mô hình công ty truyền thông “một mình tôi” (one-person media company) ngày một phổ biến, xây dựng độc giả/người theo dõi hay cộng đồng trước khi phát triển sản phẩm sẽ là xu thế càng ngày càng được ưa chuộng hơn.
Rất nhiều các cá nhân từ các tổ chức hoặc đế chế truyền thông đã tách ra và xây dựng những kênh nội dung với độc giả của riêng họ. Ngành công nghiệp truyền thông đang chứng kiến những cuộc di cư tương tự.
Nhiều người ảnh hưởng thay vì đi quảng cáo và giới thiệu cho các thương hiệu khác, thì họ tự xây dựng những sản phẩm cho riêng mình.
Với mô hình kinh doanh tinh gọn, sự lên ngôi của solopreneur, one-person business, làm việc/kinh doanh độc lập, sản phẩm vật lý ngày càng được biến hóa thành sản phẩm kỹ thuật số để giảm rủi ro và các chi phí vận hành. Nhóm những người làm việc độc lập này cũng sẽ quy tụ và giúp nhau xây dựng hoặc quảng bá sản phẩm.
Mọi công ty, bất kể quy mô, sẽ đều là một công ty truyền thông - điều này ngày càng trở nên rõ ràng hơn.
Cơ hội nào cho chúng ta?
“Dạy/hướng dẫn” sẽ là cách chúng ta học hỏi và phát triển. Trong quá trình chia sẻ, kết nối và hướng dẫn cho các đối tượng độc giả, mỗi người sẽ tự học hỏi, phát triển. James Clear viết về phát triển bản thân và sau đó chính bản thân anh cũng phát triển, trở thành tác giả sách bán chạy trên toàn cầu. Quá trình mình chia sẻ và viết bản tin Freelance to Freedom tronng 02 năm qua cũng là một quá trình mình tìm tòi, học hỏi và tiến bộ rất nhiều cả về tư duy lẫn chuyên môn. Không cần phải đợi giỏi hay đợi trở thành “leader” rồi mới quay trở lại để hướng dẫn cho một ai đó.
Tận dụng mô hình thành viên trả phí để có thể có những thu nhập đầu tiên. Freelance to Freedom bắt đầu tính phí cho bạn đọc một phần từ khi bắt đầu, đó cũng là nguồn thu nhập đầu tiên của mình đến từ bản tin này nhưng cho tới giờ, tỉ lệ có thể “convert” được từ bản tin vẫn luôn rất cao và hiệu quả.
Nhờ xây dựng cộng đồng thông qua chia sẻ nội dung, trên các nền tảng đa dạng, chúng ta kết nối được với độc giả và người theo dõi của mình, những người có chung giá trị và các nhu cầu. Do đó, chúng ta giảm thiểu được rủi ro khi kinh doanh, bởi vì:
Học hỏi và chia sẻ lại/dạy lại cho người khác giúp ta hiểu hơn về lĩnh vực mình đang làm
Không cảm thấy “salesy” vì phải bán sản phẩm ngay từ đầu
Tiếp thị gần như là miễn phí trong khi vẫn thử nghiệm được thị trường và có được những khách hàng đầu tiên
Chỉ cần bạn cam kết thực hiện nội dung theo lịch trình và đều đặn về tần suất (bản tin, blog, video, podcast….), bạn sẽ có cơ hội xây dựng những sản phẩm đầu tiên cho mình. Việc có nguồn tài nguyên nội dung phong phú và ngày một chất lượng hơn cũng giúp tăng giá trị vòng đời cho các sản phẩm đã có (khách hàng mới tìm tới cảm thấy bị thuyết phục và nhanh chóng hình thành niềm tin để mua), đồng thời mang tới những ý tưởng mới cho các khách hàng hiện có (mình đã phát triển các sản phẩm viết, freelance business và sau đó là solopreneur, Community Growth Lab và Visible You ).
Thay vì phải xây cộng đồng từ đầu, các thương hiệu lớn đang có xu hướng mua lại, thâu tóm những cộng đồng nhỏ nhưng chất lượng (bản chất là mua đối tượng tiềm năng). Ví dụ như Stripe mua lại Indie Hackers hay Zapier mua lại Makerpad. Một trong số các cộng đồng mà mình xây dựng cũng đã được một thương hiệu ngỏ ý mua lại.
Với các cá nhân (ví dụ như content creator, blogger, youtuber…), phát triển “audience-first” còn là cơ hội cho các bạn có được công việc mình mơ ước (khi thương hiệu tìm tới và muốn tận dụng khán giả bạn đang có sẵn để quảng bá sản phẩm hoặc mời bạn hợp tác).
Bài học quan trọng đối với xu hướng này?
Xây dựng niềm tin rất khó. Nhưng kiếm tiền từ niềm tin thì dễ dàng hơn bạn tưởng rất nhiều. Đó là lý do vì sao các thương hiệu, sản phẩm kỹ thuật số, các công ty SaaS, các nền tảng, quỹ đầu tư lại đầu tư vào “độc giả” ngày một nhiều hơn. Phát triển cộng đồng trở thành điều kiện “bắt buộc” trong chiến lược kinh doanh bền vững.
Vì bạn là người tạo nội dung và phân phối nội dung hoàn toàn độc quyền với bản sắc riêng có, bạn có quyền định giá và kiểm soát những sản phẩm dịch vụ và ngay cả nội dung của mình. Gần như không có giới hạn trong việc định giá.
Xây dựng cộng đồng những người theo dõi hay độc giả là một cách để gia tăng sự MAY MẮN của bạn. Vì tiếp xúc với khách hàng tiềm năng thường xuyên và gần gũi, bạn thật sự có thể biết họ muốn gì, cần gì và giúp được họ tạo ra những kết quả thật.
Mình có vài lưu ý nếu bạn cân nhắc và muốn theo đuổi xu hướng này:
Tập trung 01 KÊNH tại MỘT THỜI ĐIỂM. Nếu lợi nhuận bạn có được từ kênh này có dấu hiệu giảm, lúc đó mới nên MỞ RỘNG kênh khác. Giống như đi săn, bạn đuổi theo 02 con thỏ cùng lúc, bạn sẽ mất cả hai!
Vì các nền tảng đều không phải “sở hữu” của chúng ta, giống như đi thuê nhà, rủi ro luôn luôn rình rập. Chắc bạn biết mình từng mất account facebook với hơn 40,000 organic followers rồi chứ? Bản tin này của mình cũng đang phụ thuộc vào Substack. Podcast phụ thuộc vào Apple. Youtube phụ thuộc vào Google. Các doanh nghiệp này cũng phụ thuộc vào quỹ đầu tư, vào chính phủ. Rủi ro là không thể tránh khỏi, vì vậy, hãy luôn giữ cho mình tâm thế sẵn sàng và có phương án “back-up”.
Hãy bắt đầu với đối tượng mà bạn thực sự quan tâm và muốn gắn bó hay đồng hành với họ. Kết quả hữu hình sẽ cần thời gian. Mình đã bắt đầu bản tin này với niềm tin và khao khát về “freedom” thật sự, đến giờ vẫn vậy. Và tin hay không thì tùy bạn, chỉ với bản tin này, hàng tháng không phải mình chỉ có thêm vài trăm tới $1000 đô tiền bạn đọc trả phí cho bản tin (thu nhập thụ động) mà lên tới vài chục ngàn nhờ convert được sang các sản phẩm khác. Bạn có thể tìm hiểu và đăng ký chương trình Newsletter Growth Business của Linh tại đây.
Hướng tiếp cận “audience-first” thật sự cần rất nhiều kiên nhẫn. Đơn giản vì nó sẽ đến rất “chậm”. Khi nó đến rồi thì sẽ như người ta xả đập nước, chạm vào đâu cũng có thể mang về lợi nhuận. Nhưng để tới được chỗ đó, không ai có thể dám chắc với bạn rằng bạn sẽ mất chính xác bao lâu thời gian. Với trải nghiệm của mình ở từng dự án, nó có thể là 5 năm, 3 năm, 2 năm, 1 năm hoặc thậm chí là 3 tháng.
Nếu nhóm đối tượng của bạn quá nhỏ hoặc mang tính thời điểm (tùy vào lĩnh vực của bạn) thì bạn cũng không phù hợp với cách tiếp cận này. Rất nhiều cộng đồng xuất hiện trong đại dịch Covid-19 sau đó đã không còn hoạt động được nữa khi lệnh hạn chế được gỡ bỏ.
Kết:
Một trong những lợi thế mình nhìn thấy rõ nhất với cách tiếp cận sản phẩm ưu tiên đối tượng đó là tránh được cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Là bởi chúng ta sẽ giải quyết các vấn đề mà người khác không/chưa cố gắng để giải quyết. Là khi đi theo cách phục vụ đối tượng của mình trước, bạn có thể tìm thấy những điều vô cùng độc đáo.
Đừng trở thành người viết chung chung thứ 8000 trên Facebook.
Đừng trở thành người coach chung chung thứ 10,000 trên thị trường.
Thế giới này không cần thêm những sản phẩm sao chép nhau. Và bằng cách xây dựng audience, bạn có thể tạo ra những dấu ấn, dấu vết của riêng mình. Doanh thu chính là thứ phản ánh điều này rõ ràng nhất.
Trong nhiều năm qua, chúng ta đã được dạy rằng phải tận dụng thế mạnh của internet để mở rộng thị trường, đi ra toàn cầu, nỗ lực nghìn lần, tạo sản phẩm cho cả triệu hay tỷ người. Phải làm nhiều, nhiều hơn nữa.
Nhưng cũng có một con đường khác dẫn tới thành công, đó là “audience first”. Bằng việc chia sẻ nội dung, viết hay nói hay quay video, bạn xây dựng được một cộng đồng xung quanh mình và bắt đầu khám phá được những ý tưởng khác biệt. Những người cùng chí hướng, niềm tin và giá trị sẽ tìm tới bạn. Họ sẽ kết nối, giãi bày, chia sẻ những ý tưởng của họ, trở thành khách hàng đầu tiên và giúp bạn phát triển business cho riêng mình!
Hãy chia sẻ với Linh suy nghĩ của bạn sau khi đọc nội dung này và cho Linh biết bạn có đang sử dụng cách tiếp cận này để làm tiếp thị không nhé!
(*): $50,000/tháng là doanh thu tháng cao nhất mà Linh từng đạt được vào tháng 11 năm 2022, kể từ khi làm solopreneur.
Cảm ơn chị. Bài viết này đã cho em cái nhìn rõ ràng hơn và tự tin hơn để đi con đường này.
Cảm ơn bản tin của chị. Em vẫn chần chừ với việc tạo cộng đồng. Nhưng đã đến lúc bắt đầu rồi ạ