Hãy tìm một thị trường "đói khát" thay vì cố gắng bán thứ không ai cần
Tại sao cố gắng nỗ lực rất nhiều nhưng vẫn loay hoay với doanh thu?
Bạn đã bao giờ gặp một chuyên gia rất giỏi trong lĩnh vực của họ, nhưng doanh thu lại không phản ánh được giá trị họ mang lại chưa?
Có thể bạn chính là người đó.
Bạn đã dành hơn 10 năm làm trong ngành, trau dồi kỹ năng, tích lũy kinh nghiệm, giải quyết hàng trăm bài toán cho khách hàng – nhưng khi chuyển sang làm solo, không ai tìm đến bạn cả.
Bạn thử mở một khóa học, nhưng lượng đăng ký quá thấp.
Bạn thử viết nội dung trên mạng, nhưng không ai thực sự quan tâm.
Bạn thử mở một chương trình tư vấn cao cấp, nhưng không ai mua dù bạn đã giảm giá.
Điều này có nghĩa là gì?
📌 Bạn có sản phẩm tốt, nhưng không có thị trường.
📌 Bạn có chuyên môn cao, nhưng không có khách hàng thực sự sẵn sàng trả tiền.
Sự thật phũ phàng: Không quan trọng bạn giỏi đến đâu, nếu bạn không tìm thấy một thị trường đủ "đói khát", bạn sẽ không thể bán được sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Hãy xem xét một ví dụ thực tế:
Người A là một chuyên gia khai vấn (coaching), có 10 năm kinh nghiệm làm việc trong doanh nghiệp, nhưng khi chuyển sang solo, họ không tìm thấy khách hàng.
Người B cũng là một coach, nhưng thay vì chỉ nói chung chung "tôi giúp bạn phát triển sự nghiệp", họ định vị rất cụ thể: "Tôi giúp quản lý cấp trung trong ngành IT chuyển từ vai trò kỹ thuật sang vai trò lãnh đạo trong 6 tháng mà không phải học MBA."
Kết quả?
Người A không kiếm được khách.
Người B có ngay 10 khách hàng chỉ trong vòng 1 tháng.
Điểm khác biệt ở đây không phải ở chuyên môn, mà là cách họ chọn thị trường và định vị giải pháp của mình.
Câu hỏi quan trọng bạn cần tự hỏi là:
👉 Bạn đang bán cho một thị trường đói khát hay một thị trường thờ ơ?
1. Thế nào là một thị trường "đói khát"? - Công thức CẤP BỨC RÕ ĐẮT
Nếu bạn từng đi bán nước trong một trung tâm thương mại mát lạnh, bạn sẽ hiểu cảm giác bán sai thị trường. Không ai mua cả, dù sản phẩm của bạn có ngon đến đâu. Nhưng nếu bạn mang cùng chai nước đó ra bãi biển vào một ngày nắng nóng, nó sẽ được mua ngay lập tức.
Trong kinh doanh tri thức, "nắng nóng" chính là sự cấp bách của khách hàng.
Một thị trường đói khát là một nhóm khách hàng có vấn đề cấp bách, họ sẵn sàng trả tiền ngay để giải quyết nó.
Ví dụ:
Một freelancer thiết kế landing page cho coaches. Nhưng nếu chỉ quảng bá "Tôi thiết kế website", sẽ rất khó để bán. Nhưng nếu định vị "Tôi giúp bạn có một landing page tối ưu chuyển đổi để thu về 50 leads đầu tiên trong 7 ngày", thì nhu cầu sẽ cao hơn nhiều.
Một copywriter bán dịch vụ viết bài. Nếu chỉ nói "Tôi viết bài hay", khách hàng sẽ không thấy cấp bách. Nhưng nếu nói "Tôi giúp bạn có 5 bài viết có thể biến độc giả thành khách hàng ngay trong 30 ngày", thì họ sẽ muốn mua ngay.
Vậy làm sao để biết một thị trường có "đói khát" hay không?
Để biết một thị trường có đủ "đói khát" hay không, hãy áp dụng công thức "CẤP BỨC RÕ ĐẮT":
🔥 CẤP (Cấp bách) – Họ cần giải pháp NGAY BÂY GIỜ
Nếu khách hàng không hành động ngay, họ sẽ mất cơ hội lớn hoặc gặp rủi ro đáng kể.
🔥 BỨC (Bức thiết, đau đớn) – Vấn đề của họ thực sự gây khó chịu
Nếu vấn đề không làm họ mất ngủ, họ sẽ không ưu tiên giải quyết.
🔥 RÕ (Rõ ràng) – Họ biết họ có vấn đề và chủ động tìm kiếm giải pháp
Nếu khách hàng không nhận thức được rằng họ đang gặp vấn đề, bạn sẽ phải mất thời gian giáo dục thị trường.
🔥 ĐẮT (Đắt đỏ nếu không giải quyết) – Nếu họ không hành động, họ sẽ mất nhiều tiền hoặc cơ hội
Một vấn đề chỉ được ưu tiên giải quyết nếu nó có tác động tài chính hoặc sự nghiệp đáng kể.
💡 Bài học:
Nếu khách hàng của bạn không cảm thấy "đau" và "cần gấp", họ sẽ không mua.
Mình sẽ lấy một vài ví dụ minh họa thực tế cho từng yếu tố trong công thức CẤP BỨC RÕ ĐẮT để bạn hiểu hơn.
1. CẤP – Họ cần giải pháp NGAY BÂY GIỜ, không phải 6 tháng sau đó
A là một career coach đang lên kế hoạch mở khóa học về kỹ năng phỏng vấn. A cần 10 người đầu tiên để validate chương trình, nhưng chưa có ai đăng ký. Nếu trong 2 tuần tới không có học viên, A sẽ phải hoãn lại và mất động lực. A cần một chiến lược ngay bây giờ để thu hút khách hàng.
B là một copywriter chuyên viết sales page. Một trong những khách hàng lớn nhất của B đột ngột dừng hợp đồng. Nếu trong 1 tháng tới B không có thêm khách mới, B sẽ phải dùng đến tiền tiết kiệm. B cần ngay một cách để thu hút khách hàng mà không mất quá nhiều thời gian marketing.
💡 Tóm lại:
Một khách hàng tiềm năng có thể có vấn đề, nhưng nếu nó không cấp bách, họ sẽ không mua ngay.
2. BỨC – Vấn đề thực sự làm họ khó chịu
Một chuyên gia tư vấn về tài chính cá nhân, nhưng khách hàng đến theo kiểu "hên xui". Một tháng có 5 khách hàng, tháng sau chỉ có 1-2 người. Họ không có hệ thống thu hút khách hàng đều đặn, điều này khiến bạn lo lắng mỗi khi tháng mới bắt đầu.
Bạn dạy về public speaking và muốn bán khóa học online. Bạn viết bài mỗi ngày trên Facebook nhưng không ai đăng ký. Bạn không biết liệu mình có đang sai hướng, hay do nội dung không đủ hấp dẫn. Bạn bắt đầu nghi ngờ liệu "làm nội dung" có thực sự hiệu quả không.
💡 Tóm lại:
Nếu khách hàng mục tiêu của bạn không cảm thấy "đau" đủ nhiều, họ sẽ không chủ động tìm kiếm giải pháp.
3. RÕ – Họ biết họ có vấn đề và đang tìm giải pháp
C là chuyên gia tư vấn đã làm solo được 6 tháng, nhưng không có khách hàng đều đặn. C bắt đầu Google: "Cách tìm khách hàng cho solopreneur", "Làm thế nào để solopreneur có doanh thu ổn định"… C nhận ra họ có vấn đề và đang chủ động tìm giải pháp.
D là chuyên gia đào tạo kỹ năng viết muốn bán khóa học, nhưng không biết cách làm email marketing hiệu quả. D tham gia các nhóm như "Marketing cho solopreneurs" hoặc "Email Copywriting Mastery" để hỏi về vấn đề này. D biết D có vấn đề và đang tìm lời khuyên.
💡 Tóm lại:
Bạn chỉ có thể bán hàng cho những người nhận ra họ có vấn đề. Nếu họ chưa ý thức được điều đó, bạn cần "giáo dục" thị trường trước.
4. ĐẮT – Nếu không làm gì, họ sẽ mất rất nhiều tiền hoặc cơ hội
E là một brand consultant có 10 năm kinh nghiệm, nhưng không ai biết đến bạn vì E không có nội dung online. Khi khách hàng tìm kiếm "brand consultant chuyên về personal branding", họ không thấy tên E trên Google, LinkedIn, hay bất kỳ nền tảng nào. E đang mất đi hàng trăm triệu mỗi năm vì khách hàng không biết bạn tồn tại.
F là một digital marketing coach và chỉ có thu nhập khi có học viên mới. Không có nội dung evergreen, không có email list, không có hệ thống nurturing khách hàng. Nếu F không làm gì ngay bây giờ, F sẽ phải chạy quảng cáo liên tục để có khách hàng, hoặc tệ hơn, phải giảm giá dịch vụ để cạnh tranh.
G là một strategic consultant làm việc với khách hàng 1:1, nhưng lịch trình đã kín. G không thể tăng thu nhập nếu không làm việc nhiều hơn, nhưng G đã hết thời gian. Nếu không có hệ thống productized services (khóa học, membership, mastermind…), G sẽ mãi bị giới hạn bởi thời gian của mình.
💡 Tóm lại:
Nếu khách hàng không cảm thấy họ đang mất tiền hoặc cơ hội, họ sẽ không sẵn sàng chi tiền để giải quyết vấn đề.
Bạn có thể áp dụng công thức CẤP BỨC RÕ ĐẮT để kiểm tra thị trường "đói khát" của mình bằng cách thực hiện theo workbook chi tiết dưới đây!
2. Bạn đang nhắm đúng đối tượng chưa?
Sai lầm lớn nhất của solopreneurs là chọn thị trường quá rộng và chung chung.
Ví dụ sai lầm:
❌ "Tôi giúp doanh nghiệp tăng doanh số bằng content."
❌ "Tôi giúp bạn phát triển sự nghiệp."
Ví dụ đúng:
"Tôi giúp solopreneurs tạo nội dung để thu hút khách hàng mà không cần chạy quảng cáo."
"Tôi giúp quản lý cấp trung ngành IT chuyển lên vai trò lãnh đạo mà không cần học MBA."
Cách thu hẹp thị trường: