Làm sao để “đi guốc trong bụng” khách hàng?
Làm sao để “đi guốc trong bụng” khách hàng?
Cách khám phá chính xác những gì độc giả của bạn muốn trước khi viết quảng cáo về sản phẩm?
Chào bạn,
Trong nội dung bản tin hôm nay, mình sẽ hướng dẫn cho bạn một số nội dung quan trọng:
Cách xác định chính xác hy vọng, nỗi sợ hãi và ước mơ của khách hàng - và cách sử dụng chúng để tiếp cận và thu hút sự chú ý của khách hàng
Sử dụng Bảng điểm để phân tích và cải thiện sản phẩm dịch vụ hoặc bài viết của mình kèm ví dụ cụ thể
Nếu bạn quan tâm tới việc viết tốt hơn nhằm bán hàng nhiều hơn, hãy tham khảo chương trình đào tạo tập trung “Write Better, Sell More” (chương trình duy nhất trong năm của mình về copywriting):
Giờ chúng ta hãy bắt đầu với bản tin hôm nay nhé!
Trong tất cả các khóa học kinh doanh, mình đúc kết một thực tế rằng hiểu rõ khách hàng là yếu tố quan trọng đối với thành công: “Nói chuyện với khách hàng của bạn. Hiểu những gì họ đang nghĩ. Tìm hiểu những từ họ sử dụng. Hãy hiểu rõ chúng như lòng bàn tay của bạn”.
Những phản ứng đầu tiên và phổ biến nhất mình thường thấy ở những người phát làm sản phẩm hoặc khi viết quảng cáo cho sản phẩm của chính họ đó là:
“Em NGHĨ là khách hàng họ cần X và em tạo ra sản phẩm này để giải quyết vấn đề X đó”.
“Khách hàng của em là Y (ví dụ Phụ nữ), giờ em cần một số chiến thuật hoặc công thức để em viết ra đơn ngay lập tức”.
Và ngoài kia nhan nhản những bài viết kiểu này:
DỊCH VỤ TÀI CHÍNH CÁ NHÂN CHUYÊN NGHIỆP
Tôi là một coach về tài chính, giúp mọi người có sự tự chủ và bình an tài chính. Tôi có các chương trình coach đa dạng và linh hoạt, cam kết giúp khách hàng đạt được mục tiêu và có những quyết định đúng về tài chính.
Bạn thấy quen không? Quen quá, vì nó nhan nhản ở khắp mọi nơi. Nếu đây được gọi là một bài giới thiệu tốt thì mình có thể sản xuất 100 bài như vậy mỗi ngày.
Vấn đề là:
Nếu bạn là khách hàng tiềm năng của người coach này, bạn có thấy bạn là một trong số “mọi người” họ đang nhắc tới?
Nếu bạn đang quan tâm tới việc tự chủ tài chính, bạn có thực sự thuyết phục với việc “cam kết giúp khách hàng đạt mục tiêu” và “quyết định đúng về tài chính” một cách chung chung không?
Chắc là không.
Nếu bạn định viết một nội dung tuyệt vời, bạn cần phải viết bằng những từ và cụm từ mà KHÁCH HÀNG của bạn quan tâm chứ không phải những từ mà BẠN quan tâm. Nếu không, bạn và khách hàng sẽ có thể nói hai ngôn ngữ hoàn toàn khác nhau: Bạn đang nói về bạn trong khi họ đang nghĩ về họ.
Một ví dụ từ Spotify:
“Với Spotify, thật đơn giản để tìm ra được đúng thứ nhạc và đúng thời điểm – trên điện thoại, máy tính để bàn, máy tính bảng và hơn thế nữa.
Có hàng triệu bản nhạc trên Spotify. Bạn có thể đang tập thể dục, đang đi dự tiệc hay thư giãn, chọn đúng nhạc dễ dàng chỉ với vài cú chạm tay. Chọn những gì bạn muốn nghe, hoặc là để Soptify khiến bạn phải nhạc nhiên.
Bạn có thể tìm kiếm thông qua bộ sưu tập nhạc của bạn bè, nghệ sĩ, người nổi tiếng hoặc tạo ra một kênh radio và dừng ở đó. Tạo nên bản nhạc cuộc sống cùng Spotfiy. Đăng ký hoặc nghe miễn phí!”
Không hề có một từ nào là “chúng tôi” ở đây hết. Bạn đã hiểu vì sao họ thành công rồi chứ?
Trước khi chúng ta viết dù chỉ một từ, chúng ta cần đi sâu vào tâm trí khách hàng và xác định các từ và cụm từ cụ thể mà họ sử dụng để mô tả vấn đề của họ, sử dụng mẫu Bản đồ mong muốn của khách hàng mà mình giới thiệu sau đây.
Hình dung một lộ trình với các phần riêng biệt:
Ước mơ & Hi vọng
Đây là những gì khách hàng của bạn muốn đạt được hoặc có được trên tất cả những thứ khác:
Tôi rất muốn phát triển một công việc bán thời gian rồi sau đó có thể thoát khỏi công ty này.
Tôi muốn có thể mang tới những điều tốt đẹp và đầy đủ cho gia đình, như là một kỳ nghỉ hoặc một món quà xứng đáng.
Tôi muốn có thể tự tin trò chuyện và cảm thấy thoải mái với những người phụ nữ mà tôi gặp sắp tới đây.
Nỗi đau & Sợ hãi
Đây là những gì khách hàng của bạn muốn tránh né hoặc thoát khỏi bằng mọi giá:
Tôi đi tới tiệc tối và cảm thấy là một kẻ thất bại hoàn toàn vì không biết cách bắt chuyện với ai.
Tôi thức dậy mỗi ngày với nỗi sợ hãi phải đi làm, sợ phải nghĩ tới quãng đường 1 tiếng đồng hồ di chuyển trên đường trong khói bụi và tiếng ồn.
Tôi mệt mỏi và phát ốm với những người đàn ông thích sự ràng buộc – đây là người thứ 3 tôi đã quen trong năm nay.
Rào cản & Những điều không chắc chắn
Đây là những điều ngăn cản hoặc đang xuất hiện trên đường đi của khách hàng khiến họ gặp khó khăn trong việc đạt được những gì họ muốn:
Vâng, tất nhiên tôi muốn kinh doanh nhưng tôi không biết bắt đầu từ đâu?
Anh ta đã cho tôi số điện thoại nhưng sau đó không trả lời tin nhắn của tôi, tôi đã làm gì sai sao?
Bản đồ mong muốn của khách hàng cho bạn biết khách hàng của bạn đang ở đâu, họ muốn ở đâu và điều gì cản trở họ. Hầu hết tất cả cảm xúc của khách hàng, dù tốt hay xấu, đều có thể được ánh xạ đến một trong những khía cạnh này.
Khi bạn hiểu đầy đủ về nhu cầu của khách hàng VÀ bắt đầu áp dụng những thông tin chi tiết này vào nội dung quảng cáo của mình, có 2 điều sẽ xảy ra:
1. Bài viết của bạn sẽ có sự kết nối với người đọc
Bạn sẽ biết cuối cùng bạn đã “làm được”, vì mọi người sẽ bắt đầu viết lại cho bạn những thông báo như sau:
“Em cảm thấy chị đang nói đúng câu chuyện của em, cứ lúc nào đang gặp vấn đề gì lăn tăn mà tìm tới chị là em lại thấy có câu trả lời”
“Em đã theo dõi chị từ năm 2017 và em nghĩ đây chính xác là những gì em đang cần bây giờ. Em tin chị sẽ là một người hướng dẫn thấu hiểu và dẫn dắt để em đạt được mục tiêu trở thành freelance writer”.
2. Bạn sẽ không bao giờ phải lo lắng về việc mình không có gì để viết nữa
Tất cả chúng ta đều đã từng có kinh nghiệm nhìn chằm chằm vào một màn hình trống, cố gắng nghĩ ra điều gì đó hay để viết. Như ng một khi chúng ta biết khán giả của mình từ trong ra ngoài, chúng ta thực sự không cần phải tự nghĩ ra các từ - độc giả của chúng sẽ làm việc đó.
Bản thân mình đã từng không phải đi tìm ý tưởng gì cho các bài viết cho blog, cho facebook hay cho sản phẩm trong rất nhiều năm nay bởi vì độc giả của mình liên tục cho mình biết mong muốn và nhu cầu của họ. Trong thực tế, mình có một kho ý tưởng mà không có thời gian để thực hiện hết hay hoàn thành hết. Bất cứ khi nào cần một câu chuyện hay ý tưởng mới để viết, mình đều có thể khai thác kho “ý tưởng đó” cho mình.
Một học viên của mình từng nhận được phản hồi như thế này qua email của bạn sau khi bạn gửi đi một bài viết mới:
“Thật sự cảm ơn bạn, nó quá đúng với những gì mình đang trải qua. Bài viết đúng trọng tâm, đúng vấn đề và như là viết cho chính mình vậy”.
Đừng là một trong những chủ doanh nghiệp hoặc cây viết phải vật lộn hết tuần này qua tuần khác để đạt được những mục tiêu bài viết và quảng cáo. Nếu bạn làm đúng bước này, 85% công việc sẽ được hoàn thành trước khi bạn ngồi xuống viết.
Chúng ta hãy cùng nhau thực hành nhé!
Bắt đầu bằng cách hình dung khách hàng lý tưởng của bạn. Giả vờ như bạn là họ. Thực sự trong đầu họ: Họ đang nghĩ gì? Họ đang cảm thấy gì? Điều gì khiến họ thức đêm?
Sau đó, hãy viết ra ít nhất 5 gạch đầu dòng cho mỗi mục của Bản đồ mong muốn của khách hàng (tổng cộng mười lăm mục):
Hy vọng và ước mơ
Đau đớn và sợ hãi
Rào cản & điều không chắc chắn
Hãy cùng nhau làm một ví dụ đầy đủ. Giả sử khách hàng của bạn là một nhân viên văn phòng, người sợ hãi cuộc sống chật chội và muốn tìm một công việc tốt hơn chẳng hạn như viết lách tự do. Bản đồ mong muốn của khách hàng giả định có thể trông như thế nào đối với anh ta?
Mình đã thực hiện nghiê n cứu này nhiều năm trước, khi tạo chương trình Freelance Business. Dưới đây là ví dụ về những gì mình tìm thấy:
Bản đồ mong muốn của khách hàng: khóa Freelance Business
Ước mơ & Hi vọng
Tôi muốn được trả công xứng đáng với những gì tôi làm
Tôi muốn mỗi ngày thức dậy đều cảm thấy hào hứng với công việc
Tôi muốn được tự do làm những gì mình muốn và kiếm được tiền từ nó
Tôi ước có ai đó nói với tôi thực sự tôi đã làm sai ở đâu mà vẫn còn bấp bênh khi làm freelance writer như vậy
Nỗi đau & Sợ hãi
Tôi lo lắng khi phải lướt các chợ tuyển dụng và nhìn thấy người ta trả giá quá thấp cho công việc này, liệu tôi có thể sống được bằng nghề viết không
Tôi đã cố gắng làm theo những gì người đi trước chia sẻ lại, hoàn thiện porfolio, tiếp cận khách hàng, làm việc chăm chỉ nhưng tôi vẫn không thể có được mức thu nhập và sự tự do mà tôi mong muốn. Nó ở đâu vậy?
Liệu tôi có làm gì sai không? Tôi không chắc mình nghỉ việc để trở thành freelancer có phải là quyết định đúng đắng hay không!
Tôi không biết kiếm khách hàng ở đâu và tôi không biết mình sẽ kiếm tiền bằng cách nào!
Rào cản & Những điều không chắc chắn
Rõ ràng viết là thứ mà tôi thích nhưng tôi vấp phải rất nhiều lời ngăn cản từ gia đình khi tôi nói mình muốn trở thành freelancer
Mọi người cứ nó với tôi về đam mê nhưng tôi thật sự không biết mình đam mê gì nữa
Tôi biết tôi phải có network nhưng tôi là người khép kín, người hướng nội nên tôi ngại tiếp xúc với mọi người
Có quá nhiều lĩnh vực để viết mà tôi không biết mình nên chọn lĩnh vực nào để bắt đầu
Bây giờ, mình muốn chia sẻ với bạn một công cụ sẽ giúp bạn bắt đầu: Thang điểm đánh giá bài quảng cáo LP. Đây là phiên bản đơn giản hóa của phiếu chấm điểm chính xác mà các cây viết mình đào tạo và chính mình sử dụng để phân tích và đánh giá bài viết quảng cáo của chính mình.
Nó làm việc như thế này: Chỉ cần lấy bất kỳ phần nào của bài quảng cáo (cho dù một câu, một đoạn văn hay toàn bộ bài đăng trên blog) và cho điểm từ 1 đến 5 (1 là khủng khiếp, 5 là tuyệt vời) cho mỗi năm tiêu chí sau: Thông điệp, Sự rõ ràng, Cảm xúc, Kết nối và Nhịp điệu.
Thông điệp: Điểm chính tôi đang nói tới là gì? Nó có đáng giá, giá trị, hữu ích không? (Đây là yếu tố quan trọng nhất trong một bài viết, nếu bạn nói đúng thứ cần nói, bài viết sẽ hỗ trợ cho nó. Nếu thông điệp quá yếu ớt hoặc không rõ ràng, bài viết hay tới đâu cũng không tạo ra sự khác biệt. Giống như cố gắng đánh son môi cho một con lợn vậy!)
Sự rõ ràng: Thông điệp của tôi có rõ ràng và dễ hiểu không? Tôi có đang dùng quá nhiều từ sáo ngữ hay mơ hồ không?
Cảm xúc: Loại cảm xúc nào tôi đang nhắm tới? Người đọc có cảm nhận được chứ?
Sự kết nối: Liệu tôi có gặp được độc giả ở chỗ họ và có sử dụng đúng từ/cụm từ họ quan tâm không? Tôi có mắc hội chứng chỉ nói về mình không?
Nhịp điệu: Nó có thật sự tốt khi tôi đọc to nó lên không? Nó có tự nhiên như một cuộc trò chuyện không hay nó trúc trắc, vấp váp và kỳ cục?
Theo kinh nghiệm của mình, năm tiêu chí trên chiếm hơn 90% tất cả các vấn đề về nội dung quảng cáo. Bạn hãy thử một lần đi.
Hãy bắt đầu với ví dụ này từ một trong những học viên của mình, một huấn luyện viên về phong cách phái mạnh, đang xây dựng một website có liên quan.
Xin chào, tôi là P, người sáng lập thương hiệu TEM.
Tôi giúp các doanh nhân thành công tìm thấy phong cách cá nhân của họ và có một ngoại hình phù hợp, thanh lịch.
Tôi đã dành 10 năm làm việc với tư cách là Nhà thiết kế quần áo nam.
Tôi đã dành một phần ba cuộc đời của mình để giúp các chàng trai trông đẹp nhất, từ trả lời các câu hỏi về phong cách đến học cách may quần áo, làm việc cùng với Nhà thiết kế quần áo nam đoạt giải GQ trong nửa thập kỷ, thậm chí điều hành dòng trang phục Menswear của riêng tôi.
Tôi học được rằng phong cách không chỉ là cố gắng trông đẹp đẽ bề ngoài, điều đó không khó. Phong cách tuyệt vời cần được tạo ra và thể hiện phiên bản tốt nhất của bạn, trong tất cả các lĩnh vực. Từ kiểu tóc, đến cặp kính, màu sắc phù hợp và sự lựa chọn nghề nghiệp của bạn.
Tôi muốn bạn trông phải đẹp. Khi bạn thấy mình đẹp, bạn cảm thấy tự tin hơn, và cảm giác đó chính là yếu tố quyết định khi bạn có được sự nghiệp, các mối quan hệ và cuối cùng là cuộc sống như bạn mong muốn.
Phong cách của bạn là một phần của bạn. Đăng ký bên dưới để nhận bản tin của tôi.
[Biểu mẫu đăng ký tham gia nhận tin]
Đây là thẻ điểm mình chấm cho bạn: