Cách nâng cấp sản phẩm chuyên môn sẵn có thành sản phẩm giá cao x10 lần (high-ticket offer)
Bạn có tin chỉ từ một bản tin trị giá $7 (150,000đ), mình có thể bán được offer 250 triệu đồng.
Câu chuyện này đã xảy ra hơn một năm trước:
"Chị Linh ơi, em mua bản tin $7 được 3 tuần, xong em cày hết cả trăm số và chọn những số hay nhất in ra đọc cho dễ take note. Đọc bản tin Framework 1-2-3 và nghiền ngẫm xong trong 2 ngày thì em quyết định nhắn tin cho chị. Em muốn đăng ký chương trình membership 250M của chị. Em không vội làm giàu ngay nhưng em tin chắc đây là thứ chính xác em đang cần”.
Câu chuyện đó là thật. Không kịch bản. Không upsell một cách khôn khéo. Chỉ là một bản tin chia sẻ chi tiết một góc nhìn, một trải nghiệm, một chiến lược mình đã áp dụng cho chính mình và cả mentee của mình. Đây là bản tin mà bạn học viên đã nhắc tới:
Một trong số những bản tin được đọc nhiều nhất của mình và cũng không có lời kêu gọi hay thúc đẩy người đọc phải mua bất kỳ thứ gì. Thế nhưng đối với người đang tìm hết lối ra trong vòng xoáy lo toan và lẩn quẩn với những offer rời rạc, thiếu tự tin, thiếu hệ thống, thiếu người dẫn dắt... thì một ý tưởng đúng chỗ có lẽ đã đủ sức gây chấn động.
Và đó chính là sức mạnh thật sự của high-ticket offer: nó không chỉ thuyết phục bằng lý trí mà còn tháo gỡ những khúc mắc cảm xúc khiến khách hàng bị mắc kẹt trong vùng lưng chừng giữa hứng thú và hành động.
Vấn đề trung gian (step-problem): thành phần không thể thiếu của high-ticket offer
Giống như khi bạn đặt chỗ trong một quán cà phê nổi tiếng vào giờ cao điểm. Bạn chưa ngồi xuống bàn, chưa gọi món, nhưng chỉ riêng việc có tên bạn trong danh sách đặt trước cũng khiến bạn cảm thấy “mình sắp có một trải nghiệm đặc biệt”. Và nếu ai đó bảo bạn đã mất chỗ vì quên xác nhận, bạn sẽ tiếc hùi hụi.
Đó chính là Step-Problem. Nó không phải là vấn đề lớn nhất, nhưng là điểm chạm đầu tiên khiến người ta chuyển từ "xem cho vui" sang "bắt đầu cam kết". Và một high-ticket offer tốt là offer giải quyết đúng bước trung gian đó.
Trong marketing và tâm lý học hành vi, Step-Problem được hiểu là một dạng "vấn đề tâm lý vi mô" (micro-commitment blocker): nó không cản trở khách hàng về mặt lý trí, nhưng lại khiến họ chưa sẵn sàng hành động. Chỉ cần tháo gỡ một nút thắt nhỏ — như giúp họ cảm thấy được cá nhân hoá, được an tâm, được giảm rủi ro — thì trạng thái hành động sẽ kích hoạt ngay.
Một ví dụ dễ hiểu là: Bạn bán một chương trình tư vấn xây dựng thương hiệu cá nhân dài 3 tháng. Nhưng khách hàng thường do dự vì không chắc họ có đủ câu chuyện hay hình ảnh để xây thương hiệu. Step-Problem ở đây là: "Tôi chưa rõ điểm mạnh cá nhân mình là gì và tôi có gì đặc biệt để kể?"
→ Nếu high-ticker offer của bạn có giải quyết câu chuyện Tìm ra DNA thương hiệu cá nhân, thì bạn đã giúp họ vượt qua điểm nghẽn đó, và khả năng họ mua chương trình 3 tháng sẽ tăng đáng kể.
Hoặc:
Vấn đề chính: khách hàng muốn xây dựng thương hiệu cá nhân để thu hút khách hàng cao cấp.
Step-Problem: họ không biết chọn kênh nào, không biết nên bắt đầu từ đâu.
Nếu bạn chỉ bán một khoá học tổng thể về thương hiệu cá nhân, họ sẽ chần chừ. Nhưng nếu bạn có một high-ticket offer giúp họ xác định đúng chiến lược kênh phù hợp với tính cách và ngách của họ chỉ trong 1 tuần, thì khả năng chốt sẽ tăng mạnh, vì bạn đã giải quyết Step-Problem.
Trong case của mình, thì bài viết Framework 1-2-3 đã đánh trúng vào vấn đề cảm thấy mơ hồ, không rõ ràng, không có chiến lược và không biết người khác đã làm như thế nào để cảm thấy đủ tin tưởng. Tất nhiên, mentee này cũng đã dành thời gian để theo dõi, đọc và nghiền ngẫm rất kỹ các bài viết và những chia sẻ miễn phí của mình trước đó nến mới mạnh dạn ra quyết định như vậy.
Giờ chúng ta hãy cùng phân tích một ví dụ cụ thể để bạn hiểu hơn về step-problems và chuyển sang framework chi tiết để giúp bạn thiết kế lại offer hiện tại theo hướng high-ticket nhé.
Ví dụ minh họa về Step Problem
Jayden Nguyễn là một chuyên gia trong lĩnh vực content marketing, đặc biệt là video marketing trên youtube và content viral (bằng storytelling) trên facebook.
Khách hàng lý tưởng của bạn là những người đang làm việc full-time nhưng muốn chuyển sang sự nghiệp độc lập, các chuyên gia có chuyên môn lâu năm nhưng chưa biết tiếp thị sản phẩm dịch vụ của mình.
Bạn có một sản phẩm đó là:
- Khóa học về chọn ngách, cách phân biệt và tìm ra ngách tiềm năng vừa là mong muốn của bản thân, vừa khai thác được thế mạnh vừa có nhu cầu trên thị trường.
- Mục tiêu của sản phẩm là giúp khách hàng chọn được một ngách thị trường cần, phù hợp với năng lực và thế mạnh của họ, cũng là thứ họ thích làm để bắt đầu.
Tuy nhiên: Khách hàng có thể chưa mua ngay khóa Ngách này không phải vì họ không quan tâm.
Họ dừng lại vì có những “vấn đề trung gian” – gọi là Step-Problem – làm họ tạm hoãn, nghi ngờ bản thân, hoặc cảm thấy chưa sẵn sàng.
Đó có thể là nỗi sợ, thiếu kỹ năng, sự mơ hồ về giá trị bản thân, hay đơn giản là chưa tin mình có thể làm được.
Giống như việc bạn muốn tập gym nhưng lại ngại không biết dùng máy, hay sợ người ta nhìn mình chằm chằm — Step-Problem cũng giống vậy.
Dưới đây là 5 ví dụ điển hình của Step-Problem mà Jayden gặp trong quá trình bán sản phẩm chọn ngách, bao gồm: phân loại rào cản, hành vi, cảm xúc, và ví dụ câu nói thường gặp.
Vấn đề 1. Thiếu tự tin về chuyên môn & giá trị cá nhân
Phân loại rào cản: Niềm tin, Tâm lý và Nhận thức
Hành vi
Mất nhiều thời gian “ngâm cứu” xem người khác làm gì, so sánh bản thân với chuyên gia nổi tiếng.
Tham gia nhiều khóa học khác nhau nhưng không dám bắt đầu thực hành.
Cảm xúc
Sợ không đủ giỏi để thu hút khách hàng.
Lo ngại kinh nghiệm làm thuê không chuyển hóa thành dịch vụ tư vấn/đào tạo được.
Câu nói thường gặp
“Mình làm việc trong ngành lâu năm, nhưng chưa từng dạy ai.”
“Tôi không chắc kiến thức này đã đủ tốt để bán.”
“Nếu thất bại thì xấu hổ lắm.”
Vấn đề 2. Chưa biết cách định vị & kể câu chuyện cá nhân (Storytelling) để khác biệt
Phân loại rào cản: Kỹ năng và Niềm tin
Mô tả Step-Problem
Hành vi
Thay đổi “tên gọi dịch vụ” hoặc câu slogan liên tục, không nhất quán.
Khó khăn trong việc kể câu chuyện nghề nghiệp, tạo “origin story” hấp dẫn.
Dễ cảm thấy “nhạt nhẽo” hoặc bí ý tưởng khi viết bài.
Cảm xúc
Mơ hồ, không biết nên tập trung vào “thông tin” hay “cảm xúc” khi kể chuyện.
Ngại, xấu hổ khi đề cập quá nhiều đến hành trình cá nhân.
Câu nói thường gặp
Có gì đâu mà kể, mình không có nhiều câu chuyện ly kỳ.
Viết được 1–2 bài rồi hết ý.
Sợ bị đánh giá là tự đề cao bản thân.
Vấn đề 3. Áp lực thời gian & Chưa có mô hình chuyển đổi từ full-time sang freelance
Phân loại rào cản: tâm lý, kỹ năng và tính hệ thống
Mô tả Step-Problem
Hành vi
Cảm thấy không đủ thời gian học hoặc triển khai, vì vẫn đang làm full-time.
Trì hoãn ra mắt dịch vụ/ngách kinh doanh riêng, sợ “làm không tới.
Cảm xúc
Áp lực, lo lắng về tài chính khi rời bỏ công việc hiện tại.
Hoang mang không rõ lịch trình hoặc cách chia giai đoạn: nên bắt đầu bán thời gian hay nghỉ hẳn?
Câu nói thường gặp
“Muốn làm freelancer full-time, nhưng không biết lúc nào nên nhảy.”
“Thời gian buổi tối ít quá, sợ không làm nổi.”
“Nếu nghỉ việc chính mà không thành công thì lấy gì mà sống?”
Vấn đề 4. Lo sợ không biết cách thu hút khách hàng & xây kênh traffic ban đầu
Phân loại rào cản: Niềm tin và Kỹ năng
Mô tả Step-Problem
Hành vi
Ngại xuất hiện trên mạng xã hội, chỉ đăng bài cho vui, không có mục đích thu hút khách hàng rõ ràng.
Không chủ động kết nối hoặc thu thập thông tin khách hàng tiềm năng, thiếu tư duy về “kênh” và “phễu.”
Cảm xúc
Sợ làm phiền người khác khi quảng bá bản thân/dịch vụ.
Không tin có thể “chạy được traffic” nếu chưa có tiếng tăm.
Câu nói thường gặp
“Facebook/Youtube bây giờ cạnh tranh quá, làm sao mà nổi?”
“Mình là người ít nói, sao livestream hoặc đăng video thường xuyên được?”
“Chắc phải đợi có nhiều kinh nghiệm hơn rồi mới dám marketing.”
Vấn đề 5. Nỗi sợ bị phán xét & phản ứng tiêu cực từ bạn bè, gia đình, đồng nghiệp cũ
Phân loại rào cản: Tâm lý và Niềm tin
Mô tả Step-Problem
Hành vi
Tránh nhắc đến dự án cá nhân, đăng bài “nửa kín nửa hở” sợ người quen chú ý.
Không dám thay đổi định vị trên mạng xã hội, sợ người thân đánh giá “làm màu.”
Cảm xúc
Lo lắng, đôi lúc cảm thấy tội lỗi khi “rẽ hướng” không còn an toàn.
Xấu hổ nếu dự án ban đầu thất bại, sợ bị cười chê.
Câu nói thường gặp
“Người ta biết mình bao năm làm công ty, giờ đi dạy/nghề tay trái có bị chê không?”
“Bạn bè, đồng nghiệp cũ sẽ nghĩ gì nếu mình thất bại?”
“Gia đình không ủng hộ, họ nói viển vông.”
Lưu ý: Những Step-Problem này thường tiềm ẩn và không được khách hàng nói ra một cách rõ ràng, nhưng lại là rào cản lớn khiến họ ngần ngại đầu tư cho sản phẩm/dịch vụ chính (khóa học chọn ngách). Việc thấu hiểu các vấn đề trung gian giúp Jayden có thể đưa ra lộ trình hỗ trợ tinh chỉnh, xử lý dần từng rào cản, để khách hàng tự tin hơn khi đi vào hành trình chính thức. Và cụ thể từ khóa học tự học về chọn ngách, Jayden nâng cấp nó lên thành một khóa học tự học kết hợp với 01 buổi tư vấn 1:1 (thường kéo dài 2-3h đồng hồ) để giúp khách hàng không chỉ chọn ngách và tháo bỏ được những rào cản thường gặp của họ. Với việc x3 lần giá khóa học (và tiếp tục sẽ tăng trong thời gian tới), mỗi tuần số lượng khách hàng đăng ký khóa chọn ngách này vẫn rất đều đặn.
Rồi, bây giờ chúng ta sẽ chuyển sang framework giúp bạn có thể nâng cấp sản phẩm nhỏ hiện có thành một offer có giá cao hơn và hấp dẫn hơn với khách hàng nhé!
Framework để Nâng cấp sản phẩm hiện có → High-ticket Offer
Bước 1: Xác định Step-Problem (vấn đề trung gian)
Khách hàng muốn [kết quả lớn], nhưng bị kẹt ở [vấn đề phụ nhỏ].
Vấn đề nhỏ đó gây trì hoãn, lo lắng, và khiến họ không hành động.
Đó chính là lúc bạn nhảy vào và thiết kế high-ticket offer giải quyết ngay Step-Problem.
Ví dụ: Bạn đang bán khoá học "Xây kênh YouTube cho Solo Expert" (giá 5 triệu). Bán rất chậm.
→ Step-Problem: Khách hàng sợ và không tự tin trước camera, đồng thời không biết nội dung nào phù hợp với cá nhân họ và giúp thu hút khách hàng trả tiền.
High-ticket offer đề xuất: “Private Story Design” — Chương trình đồng hành giúp bạn tạo ra 3 video mẫu đầu tiên + kịch bản của 5 video tiếp theo dựa trên thế mạnh chuyên môn. Giá: 25 triệu.
Bước 2: Thiết kế giải pháp High-ticket từ sản phẩm hiện có
Có 3 hướng tiếp cận đơn giản nhất:
1. Tách một phần sản phẩm hiện tại và cá nhân hoá nó
Chẳng hạn, bạn có thể:
Biến một sản phẩm giá rẻ (dạng số) → Buổi gọi 1-1 để giải quyết hoặc cải thiện/ tạo ra kết quả cụ thể
Biến khoá học nhỏ → Gói hỗ trợ cá nhân hóa 1-1 dựa trên bài học
Ví dụ:
Bạn có một ebook hướng dẫn 30 ngày viết journal giá 299,000đ. Tách riêng thành các tuần, sau đó tạo sản phẩm gọi Zoom 1-1 để hướng dẫn khách hàng cá nhân hoá thói quen viết theo mục tiêu đời sống của họ (chữa lành, sáng tạo, tăng kỷ luật...). Ví dụ “30 ngày đồng hành viết journal để tăng cường khả năng sáng tạo”. Sản phẩm kết hợp giữa tự thực hành + đồng hành 1:1, giá có thể x10 thành 2,999,000đ.
Bạn có một loạt podcast chia sẻ về xây dựng kênh TikTok. Bạn có thể đóng gói lại thành "TikTok Review Call" — trong đó bạn sẽ xem và phân tích kỹ 5 video đầu tiên của khách và gợi ý cải tiến chỉ trong 1-2 buổi gặp. Định giá có thể là từ 3-5 triệu đồng.
2. Gom nhiều phần nhỏ thành hành trình chuyển hoá
Chẳng hạn: Gom 3 khoá học nhỏ (2 triệu/khóa) → chương trình 6 tuần có lộ trình, có hướng dẫn, có cộng đồng, x10 giá ban đầu.
Ví dụ:
Bạn có 3 khóa học ngắn (giá 2 triệu/khóa) về Viết quảng cáo, Viết nội dung dài và Viết newsletter. Hãy gom lại thành "Content Accelerator Bootcamp 6 tuần" có nhóm kèm theo, lịch học cụ thể, gọi nhóm cố định. Bán với giá 20 triệu với giá trị cảm nhận tăng cao nhờ tính hệ thống và có người đồng hành.
Bạn có 4 mini workshop về thiết lập mục tiêu, thói quen, tập trung và quản lý năng lượng cá nhân. Gom lại thành chương trình "Productivity Reset 30 ngày" với lộ trình và hệ thống hỗ trợ hằng tuần. Gọi nhóm, bài tập ứng dụng, check-in. Giá: 15-18 triệu.
Bạn có 5 gói tài liệu luyện thi IELTS (Writing, Speaking, Grammar, Vocab, Reading Tips). Gom lại thành “IELTS Pro Coaching Journey” kéo dài 6 tuần, có coach chữa bài Writing mỗi tuần + luyện tập mock Speaking có phản hồi. Giá: 25-30 triệu.
3. Chuyển từ “kiến thức” sang “cam kết kết quả”
Tức là:
Thay vì bán thông tin, bạn bán chuyển hoá cá nhân hoặc đầu ra cụ thể.
Ví dụ: Từ khoá học “Kỹ năng Pitching cho startup” → Gói "Chuẩn bị và tập dượt 3 vòng gọi vốn cùng bạn", giá 45 triệu.
Ví dụ:
Nếu bạn có một khoá học tên là “Kỹ năng Pitching cho startup” (giá 3 triệu), hãy nâng cấp thành gói 1-1 có tên “Chuẩn bị và tập dượt 3 vòng gọi vốn cùng bạn”, nơi bạn trực tiếp hướng dẫn, duyệt slide, luyện tập phản hồi trong 2 tuần. Đặt giá 45 triệu vì giá trị là kết quả, không còn là thông tin nữa.
Bạn có khoá học online dạy lập kế hoạch tài chính cá nhân. Hãy nâng cấp thành “Tư vấn và thiết kế kế hoạch tài chính 6 tháng” — nơi bạn thu thập dữ liệu, giúp khách phân tích thu-chi, phân bổ lại dòng tiền, xác định mục tiêu tài chính cụ thể và tạo bảng kế hoạch. Giá từ 18-25 triệu.
Bạn có chương trình học thiết kế slide. Nâng cấp thành “Slide Design Sprint” — khách gửi tài liệu thuyết trình thô, bạn lên concept + feedback chỉnh sửa từng ngày để họ có một bộ slide hoàn chỉnh vào cuối tuần. Cam kết đầu ra rõ ràng. Giá từ 12-15 triệu.
Linh gợi ý các hoạt động bạn có thể làm trong 7 ngày tới:
Chọn 1 sản phẩm đang có mà bạn nghĩ chưa tận dụng hết tiềm năng - sản phẩm nhỏ vừa phải thôi ah.
Ngồi xuống và viết ra các vấn đề trung gian thật sự của khách hàng.
Tạo ra phiên bản nâng cấp — có thêm hướng dẫn riêng, hỗ trợ 1-1, hay cấu trúc cá nhân hoá.
Đặt một mức giá cao hơn, cam kết rõ hơn, và thử nghiệm phương thức “đặt cọc” để kiểm tra thử nhu cầu thực tế.
Viết một bản tin, bài post, hoặc story ngắn nói về sản phẩm này theo hướng giải quyết nỗi đau, chứ không phải bán kiến thức.
AI Prompt giúp bạn tìm Vấn đề trung gian và tự thiết kế High-Ticket Offer
Bạn có thể copy/paste đoạn sau để AI gợi ý chi tiết (bạn có thể dùng bất kỳ công cụ AI nào, quan trọng là cần cung cấp chi tiết và đầy đủ thông tin mà bạn đang có để AI có thể trả về kết quả tốt nhất):