Mình từng có trải nghiệm với 2 loại khách hàng:
Loại 1: Khách hàng tìm tới chủ động và vô cùng nhiệt tình, thậm chí rất vồn vã. Họ quan tâm, hỏi thăm và đôi lúc khiến mình cảm thấy mình mới là khách chứ không phải họ. Nhưng đó chỉ là thời gian đầu thôi. Họ tự đưa ra những offer hấp dẫn, họ chia sẻ câu chuyện và những khó khăn của họ một cách đầy cảm xúc. Mình đã từng bị cuốn theo những câu chuyện và sự thao túng đó. Ban đầu họ chỉ hỏi những điều không quá quan trọng, nhưng càng lâu dần khi trở nên thân thiết hơn một chút, họ càng đặt những câu hỏi lớn, cố gắng khai thác và tận dụng chất xám của mình. Vấn đề là… họ thường lảng tránh về việc trả phí hoặc đặt vấn đề trả phí một cách hời hợt. Sau đó vẫn tiếp tục hỏi và nhờ mình làm điều này điều kia một cách hồn nhiên mà không mảy may coi đó là một loại dịch vụ họ cần phải trả tiền.
Loại 2: Khách hàng xuất hiện và tỏ ra rất quan tâm tới những sản phẩm dịch vụ của mình. Họ hỏi thăm kỹ càng, đặt lịch hẹn gặp trực tiếp, thể hiện tiền không phải là vấn đề, chỉ cần sản phẩm dịch vụ tốt là được. Cho tới đoạn thanh toán, họ bắt đầu lòng vòng và thiếu sự trung thực. Mình từng miễn phí, cho tặng, ưu đãi hoặc hỗ trợ cho rất nhiều học viên hay khách hàng. Nhưng đối tượng này thường là đối tượng không trung thực. Họ sẽ chia sẻ về hoàn cảnh khó khăn ở giây phút quyết định, trước khi trả phí. Sau đó, tha thiết đề nghị mình hoặc là giảm giá hoặc giúp đỡ họ vì đây là cơ hội sống còn để họ thay đổi, nhưng rồi sau đó, họ bỏ ngang giữa chừng hoặc là lần theo những “dấu vết” trên mạng xã hội, mình phát hiện ra, tất cả những gì họ chia sẻ về sự khó khăn đều là dối trá.
Còn vài loại nữa nhưng không gặp nhiều nên mình chỉ kể về 2 loại này. Những khách hàng như thế này, ngoài kia rất nhiều. Và suốt nhiều năm khi làm solo, có lẽ sai lầm lớn nhất mình mắc phải đó chính là đã cho những khách hàng ác mộng có cơ hội bước vào hành trình của mình. Nó thật sự kinh hoàng!
Giờ đây nhìn lại, mình thấy rằng thật ra luôn có cách để tránh những khách hàng như thế ngay từ đâu. Đó chính là cách để chúng ta bảo vệ mình khỏi những nỗi đau và thử thách mang đến bởi những vị khách không mời. Mình ước mình đã biết tới nó sớm hơn.
Nhưng dù sao, mình cũng đã biết, đã áp dụng và muốn chia sẻ lại với bạn.
8 bước thu hút đúng kiểu khách hàng bạn mong muốn mà không làm tổn thương những nhóm còn lại
Bắt đầu nhé!
Bước 1. Nghiên cứu khách hàng lý tưởng của bạn
Liệt kê những người đã tiêu nhiều tiền nhất cho bạn. Họ là ai?
Ai là người dễ thuyết phục nhất?
Ai là người dễ bán, dễ ra quyết định nhất?
Ai là người đã giới thiệu cho bạn những khách hàng mới nhiều nhất?
Bạn thích làm việc với ai nhất? Và loại công việc đó là gì?
Để trả lời được câu hỏi này, bạn phải có trước 5-10 khách hàng điển hình mà bạn đã từng làm việc. Tức là có thể bạn cũng đã phải từng gặp những khách hàng khó chịu rồi đúng không?
Hãy ghi lại mọi thứ bạn biết về nhóm khách hàng điển hình này và viết ra những đặc điểm của họ (nếu làm với cả nhóm bạn không thích làm việc nữa thì càng tốt).
Bước 2. Khám phá xem họ đến từ đâu, đang ở đâu
Họ đọc website nào, group nào, cộng đồng nào?
Họ đăng ký đọc bản tin nào?
Họ sử dụng nền tảng MXH nào?
Họ là thành viên của những hiệp hội nào?
Họ tham gia những hội thảo nào?
Bước này là bước bạn khám phá những điểm chạm mà khách hàng lý tưởng thường có với các nền tảng, kênh, sự kiện. Nếu bạn không chắc chắn, hãy hỏi họ. Chắc chắn bạn sẽ dễ dàng thu hút hơn khi biết những điều này.
Bước 3. Thay đổi thông điệp, nội dung, CTA trên các kênh truyền thông của bạn
Điều này thực sự đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc thu hút đúng người. Những gì bạn nói, bạn viết, bạn thể hiện sẽ thu hút đúng loại người mà bạn muốn. Bạn thích khoe khoang, nói về tiền bạc vật chất nhiều thì sẽ thu hút người quan tâm và có tham vọng nhiều hơn về tiền bạc vật chất. Bạn thiếu sự nhất quán, hay thay đổi thì bạn sẽ thu hút những người tương tự. Nếu bạn trốn tránh nói về giá cả, chỉ nói chung chung đây là chương trình giá rẻ, phù hợp nhưng lại rất tốt thì bạn có thể sẽ thu hút những người mới bắt đầu, có ngân sách thấp và không có nhiều khả năng chi tiêu (vậy thì bạn đừng than thở tại sao mình không tăng được giá hoặc là không bán được SPDV giá cao).
Thông điệp của bạn có tác động sâu sắc đến người mà bạn muốn thu hút. Làm sai và người đến sẽ không lý tưởng như bạn nghĩ. Làm đúng và bạn sẽ “hạ cánh nơi anh”.
Bước 4. Tạo một chương trình kết nối riêng tư, độc quyền chỉ dành cho những khách hàng hàng đầu
Có một điều thú vị mình khám phá ra: hầu hết các khách hàng hàng đầu của mình lại có tác động rất lớn tới những khách hàng hàng đầu khác giống như họ. Vậy tại sao chúng ta không mời họ đến vòng kết nối đặc biệt với những người cùng “vibe”? Cà phê, bữa trưa, xem phim… Hay với mình là các chương trình private retreat cho riêng những học viên đặc biệt. Tháng 3 mình đã tổ chức một sự kiện retreat và tháng 10 này mình tiếp tục có một chương trình retreat cho học viên Solopreneur tại An Lam Retreat Saigon River, một resort 5 sao tại ven đô Sài Gòn. (Nếu bạn quan tâm tới chương trình Solopreneur và muốn trở thành học viên để cùng tham gia retreat hoàn toàn miễn phí, bạn vẫn còn cơ hội đăng ký trong tháng 9, hãy inbox cho mình nhé!)
Bạn cũng có thể thực hiện các chương trình mastermind, các buổi brainstorm mà những khách hàng này có thể mời thêm bạn bè của họ cùng tham gia, để mọi người được hưởng lợi từ chuyên môn của bạn và học hỏi lẫn nhau. Nếu bạn thực hiện cách tiếp cận này và chỉ đơn giản là đưa những lời khuyên chuyên môn chứ không phải là tổ chức workshop bán hàng, tin mình đi, bạn thậm chí còn bán được rất nhiều.
Bước 5. Bước ra ngoài và nói bạn làm tốt nhất khi bạn làm với ai
Không có gì sai khi nói một cách thẳng thắn về những người bạn muốn làm việc cùng. Chỉ cần bạn khéo léo và thông minh để biến nó thành một loại lợi ích mà khiến cho khách hàng khao khát, nó sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian. Một trong số đó mình thường hay khuyên học viên đó là hãy nhắm vào thị trường ngách, đó là cách cực kỳ khôn ngoan và dễ có lợi nhuận.
Giả sử bạn muốn tập trung vào xây dựng sự ảnh hưởng nhưng cho những người làm công việc làm đẹp như make-up artist, tatoo artist, style coach… thì bạn có thể viết thông điệp như thế này trên các trang của mình:
Nếu bạn đang làm việc trong ngành làm đẹp, thời trang và mỹ phẩm… ví dụ như make-up artist, tatoo artist, style coach… thì việc có thương hiệu cá nhân, sự uy tín cá nhân sẽ mang tới lợi thế cực lớn so với đối thủ cạnh tranh.
Khi quan sát các bạn trong ngành, tài năng và rất đam mê nhưng lại chật vật trong kinh doanh và tìm kiếm khách hàng. Đó là nỗi đau của rất nhiều người và khiến tôi muốn giúp bạn giải quyết được những điều này bằng việc xây dựng nền tảng thương hiệu đúng đắn và bền bỉ.
Giống như bạn đang làm đẹp cho khách hàng nhưng lại quên đi chính bản thân mình cũng đẹp và cần được mọi người trân trọng cái đẹp đó nhiều hơn. 10 năm làm việc trong ngành công nghiệp này giúp tôi thấu hiểu những khó khăn, thách thức và cả những hân hoan của những người làm nghề nghiêm túc. Chuyên môn về tiếp thị và thương hiệu đã giúp tôi có cơ hội đồng hành với hơn 100 học viên chỉ trong hơn 01 năm.
Nếu bạn cảm thấy chúng ta có sự phù hợp, đừng ngần ngại đặt một buổi gặp mặt trực tiếp với tôi tại đây. Chúng ta sẽ cùng nhau nói về chuyện bạn có thể có những cơ hội như thế nào khi xây dựng sự ảnh hưởng và cách để bạn có được sự ảnh hưởng đó!
Bước 6. Quảng cáo đúng nơi
Rất nhiều bạn gặp khó khăn khi không biết mình phải đi đâu, nói chuyện với ai và vấn đề lớn nhất của họ là gì.
Hãy quay lại bước 2 và xem họ đang xuất hiện ở đâu để bạn cũng có thể xuất hiện ở đó. Cơ hội là vô tận, nhưng đừng quảng cáo lộ liễu và dày dặc quá nhé!
Bước 7. Tạo ra nội dung cho những khách hàng tiềm năng
Bản tin này là một ví dụ nè. Mình vẫn tin nội dung có những lực kéo mạnh mẽ và giúp định hình khách hàng của mình nhiều.
Bạn có thể bắt đầu viết trên trang cá nhân, hoặc blog, hoặc bản tin, làm video… Nhớ là chất lượng quan trọng hơn số lượng.
Bước 8. Không bao giờ để mình bị hớ và “giảm giá” không bao giờ là phương án đầu tiên
Rất nhiều bạn luôn nghĩ mình gặp vấn đề ở giá cả nên khách hàng mới không mua, và họ đi giảm giá.
Cá nhân mình có giảm giá cho những khách hàng, học viên phù hợp hoặc khi mình biết họ thật sự khó khăn… nhưng làm nhiều quá nó sẽ tạo ra tiền lệ xấu.
Nếu bạn giảm giá ngay từ đầu, họ sẽ cố gắng mặc cả nì nèo với bạn.
Vì thế, thay vì giảm giá, mình thấy tốt hơn là nên thử và tăng thêm gía trị cho khách hàng. Hãy nêu rõ lợi ích, kết quả (chứ không phải chi phí của bạn) và nếu họ không thể thấy giá trị thì 1 là họ không phù hợp, 2 là những thông điệp hoặc nội dung trò chuyện của bạn cần điều chỉnh một chút.
Tất nhiên, áp dụng đủ 8 bước này không có nghĩa là bạn sẽ không bao giờ gặp khách hàng tệ hại. Không, mình vẫn gặp. Nhưng cái khác là giờ đây khi gặp, mình sẽ biết xử lý với họ như thế nào thay vì loay hoay và sợ hãi như trước đây!
Ngoài ra, hãy tham khảo những gạch đầu dòng sau đây, nó là những manh mối và tiếng chuông cảnh tỉnh nhắc nhở bạn cần phải thận trọng khi gặp những người:
hỏi liên tục về chi phí và nói về chuyện mình không có ngân sách trong 10 phút đầu tiên của cuộc trò chuyện
câu mà họ hỏi đầu tiên là “chi phí cho một…. là bao nhiêu”
nói xấu người thầy trước hoặc người họ làm việc trước đó
khi dự án của họ không phù hợp với những gì bạn muốn làm nhất
khi họ tiếp tục muốn có rất nhiều buổi họp hoặc gặp mặt trước khi ký và đặt cọc
khi họ gửi email cho bạn hơn 5 lần/ngày để đặt câu hỏi
khi họ gửi một loạt dài những yêu cầu nhưng lại đưa ra mức phí quá thấp
khi họ tiếp tục mặc cả chi phí với bạn
khi họ đột nhiên trở nên thô lỗ
khi họ nói họ có thể tự làm được nhưng chỉ là họ không muốn và không có thời gian
khi họ áp đặt thời gian không thực tế trước khi ký kết
Khi bạn đang cảm nhận được điều gì đó không ổn, hãy tin vào bản năng của bạn.
Cuối cùng, đừng ngại nói KHÔNG.
Mình thực sự cảm thấy rất rất rất ổn khi đã biết nói KHÔNG.
Một lúc nào đó, bạn hãy thử đi!
Hãy chia sẻ thêm với mình cách bạn thu hút khách hàng nhé!