5 nguyên tắc tiếp thị bạn không được dạy trong các khóa học kinh doanh
Áp dụng và mang về kết quả ngay lập tức
Kiến thức marketing cơ bản rất cần thiết nhưng trong quá trình làm thực tế, mình nhận ra tiếp thị dường như tốt nhất không phải là theo giáo trình đã được viết từ cách đây 20 năm. Tiếp thị sẽ hiệu quả khi nó được “thử nghiệm”, đặc biệt là thông qua nghiên cứu hành vi con người.
Với những hiểu biết từ chuyên môn tâm lý học và tiếp thị, mình giới thiệu cho bạn 5 nguyên tắc bạn có thể sử dụng để cải thiện hoạt động tiếp thị của mình. Mình cũng đã biết 5 nguyên tắc này thành 5 ngày thử thách trên Fanpage The Business of You và người tham dự cho thấy họ nhận được những lợi ích ngay lập tức sau khi hoàn thành từng ngày.
Hãy tìm hiểu về từng nguyên tắc nhé!
Halo Effect
Hiệu ứng Halo hay hiệu ứng hào quang là một dạng thiên kiến nhận thức, trong đó ấn tượng chung của chúng ta về một người ảnh hưởng đến cách chúng ta cảm nhận và suy nghĩ về tính cách của họ.
Nguyên tắc đơn giản: các phán đoán đầu tiên (đi trước) sẽ ảnh hưởng đến những phán đoán sau đó (trong tương lai).
Hãy tạo một ấn tượng tốt (tốt chứ không phải là khoe mẽ) hồ sơ của bạn trên MXH hoặc website cá nhân, khách hàng sẽ có nhiều khả năng mua hơn trong tương lai thay vì họ vào trang của bạn và KHÔNG THẤY GÌ hoặc không có gì để ghi nhớ.
Nhiệm vụ gợi ý cho bạn
Hãy chọn 1 kênh quan trọng nhất (bạn đang dùng để tiếp thị/tạo ảnh hưởng) và Rà soát lại profile cá nhân của bạn trên các kênh đó. Sau đó:
Hãy cập nhật ảnh đại diện chuyên nghiệp và nội dung giới thiệu ngắn gọn, súc tích. Đây là yếu tố gây ấn tượng đầu tiên (halo effect) đối với người xem profile.
Hãy thêm vào đó những thành tựu, thông tin về kinh nghiệm và chứng chỉ liên quan để gia tăng uy tín.
Hãy bổ sung thêm liên kết đến website, sản phẩm/dịch vụ hoặc các bài viết chia sẻ kiến thức hữu ích của bạn. Tiếp tục duy trì sự ấn tượng tốt đầu tiên ở người xem.
Câu hỏi giúp bạn chiêm nghiệm
Bạn cảm nhận được sự khác biệt trong phản hồi/tương tác từ người xem profile trên các kênh mạng xã hội sau khi nâng cấp ảnh đại diện và nội dung giới thiệu không? Ví dụ: số lượt thích, bình luận, chia sẻ,... có tăng lên không?
Bạn có nhận thấy người xem profile dành nhiều thời gian hơn để xem và tương tác với profile của bạn hơn không?
Những thông tin bổ sung về kinh nghiệm, thành tựu và chứng chỉ có làm tăng sự tin tưởng và uy tín của bạn trong mắt người xem profile không?
Bạn sẽ tiếp tục cập nhật và cải thiện profile trên các kênh mạng xã hội như thế nào để duy trì và tối ưu hóa hiệu ứng halo một cách bền vững?
Hãy xem phản hồi của người tham gia thực hành hiệu ứng này theo gợi ý của mình nhé!
Scarcity effect
Hiệu ứng khan hiếm là một nguyên tắc tâm lý cho rằng con người có xu hướng đánh giá cao và muốn sở hữu những thứ khan hiếm hoặc có số lượng giới hạn. Ngay cả khi hai sản phẩm giống hệt nhau về chất lượng và tính năng, thì sản phẩm nào ít hàng hơn lại trở nên đáng giá và được ưu tiên hơn trong mắt người tiêu dùng.
Nguyên nhân của hiệu ứng này là do sự thiếu hụt kích thích mong muốn sở hữu độc quyền của con người. Chúng ta có xu hướng muốn nắm giữ những gì hiếm hoi, độc đáo. Và khi không thể dễ dàng tiếp cận được một thứ gì đó, giá trị cảm nhận của nó lại càng tăng lên.
Các nhà tiếp thị thường xuyên tận dụng tâm lý này để tăng sức hấp dẫn của sản phẩm, dịch vụ của họ thông qua chiến thuật khan hiếm. Điều này thường được thể hiện qua việc giới hạn về số lượng, thời gian cung cấp hoặc tính độc quyền của sản phẩm/dịch vụ.
Nhiệm vụ gợi ý cho bạn
Hãy chọn ra một SPDV mà bạn đang có để tham gia thử thách hôm nay. Hãy tham khảo một trong số những gợi ý sau đây:
Tạo chiến dịch flash sale (ví dụ “Chỉ còn 12 giờ”) cho SPDV của bạn. Bạn phải tự thiết kế và viết tin nhắn quảng cáo và đưa ra mức giảm hấp dẫn cho chiến dịch này. Theo dõi số lượng tiếp cận/hỏi/bán được so với bình thường.
Chọn 1 sản phẩm/dịch vụ để áp dụng chiến thuật "chỉ còn lại xxx đơn vị" (Ví dụ Chỉ còn 5 suất). Bạn cần viết một đoạn giới thiệu ngắn về sản phẩm và nhấn mạnh số lượng còn lại giới hạn. Tạo tâm lý khan hiếm để khách hàng phải đặt mua ngay nếu không sẽ hết hàng.
Thiết kế một chiến dịch khuyến mãi dành riêng cho nhóm khách hàng VIP với số lượng mã giảm giá có hạn (ví dụ dành cho 100 người đầu tiên). Bạn viết giới thiệu về đối tượng và quyền lợi khi sử dụng mã giảm giá đó.
Tạo một nhóm chỉ dành riêng cho x0 thành viên đầu tiên đăng ký trải nghiệm sản phẩm mới. Tận dụng tâm lý FOMO (sợ bị bỏ lỡ). Bạn sẽ cần viết nội dung mô tả sản phẩm và nhấn mạnh tính độc quyền khi trở thành xx người đầu tiên thử nghiệm sản phẩm.
Đếm ngược thời gian còn lại của một chiến dịch khuyến mãi hoặc ưu đãi đặc biệt để tạo tính cấp bách.
Câu hỏi giúp bạn chiêm nghiệm
Bạn có nhận thấy sự thay đổi về phản hồi của khách hàng khi áp dụng các yếu tố khan hiếm cho sản phẩm/dịch vụ không?
Trải nghiệm này có thay đổi cách nhìn nhận của bạn về tầm quan trọng của hiệu ứng khan hiếm trong marketing không? Tại sao?
Bạn sẽ áp dụng hiệu ứng khan hiếm vào những khâu nào trong quy trình kinh doanh của mình sau thử thách này?
Bạn sẽ kết hợp hiệu ứng khan hiếm với những yếu tố nào để tối ưu hóa hiệu quả trong các chiến dịch tiếp theo?
Điều gì là thách thức nhất đối với bạn khi áp dụng hiệu ứng khan hiếm lần này?
Một số kết quả ngay lập tức
Có ít nhất 02 người đã ngay lập tức có thêm khách hàng mới khi áp dụng gợi ý này của mình.
Đầu tháng 7, mình hướng dẫn học viên thực hiện một thử thách áp dụng nguyên tắc này: ultimate bundle giá trị 60 triệu nhưng được bán trong 5 ngày chỉ với giá chưa tới 1 triệu và không bao giờ mở bán lại nữa. Kết quả: doanh thu gần 600 triệu trong 5 ngày.
Reciprocity Effect
Hiệu ứng tương hỗ dựa trên nguyên tắc của sự đổi ân và trả ơn. Theo đó, khi ai đó làm điều gì đó có lợi cho bạn, bạn sẽ cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp lại họ một cách tương xứng. Ngay cả khi không có ràng buộc về mặt pháp lý, chúng ta vẫn có xu hướng muốn trả ơn những hành động tử tế, quà tặng, sự giúp đỡ từ người khác.
Các nhà tiếp thị thường tận dụng tâm lý này để khuyến khích khách hàng mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của họ. Chẳng hạn như tặng mẫu sản phẩm miễn phí, ưu đãi dành riêng cho khách hàng thân thiết, quà tặng doanh số,... Ngay cả những hành động nhỏ nhất cũng có thể tạo cảm giác ràng buộc và mong muốn đền đáp ở khách hàng.
Hiểu và vận dụng tốt nguyên tắc tương hỗ sẽ giúp gia tăng lòng trung thành và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Nhiệm vụ gợi ý cho bạn
Thiết kế một mẫu sản phẩm mẫu miễn phí để gửi tặng khách hàng tiềm năng
Xây dựng chính sách chiết khấu dành riêng cho khách hàng thân thiết
Lên ý tưởng và chuẩn bị quà tặng miễn phí khi khách hàng giới thiệu người quen
Lên kế hoạch tổ chức một sự kiện tri ân khách hàng
Câu hỏi giúp bạn chiêm nghiệm
Bạn có nhận thấy sự thay đổi về phản hồi, hành vi của khách hàng sau khi áp dụng các chiến thuật dựa trên nguyên tắc tương hỗ không?
Hoạt động nào có hiệu quả nhất trong việc gia tăng sự gắn kết và lòng trung thành của khách hàng? Tại sao lại như vậy?
Bạn thấy khó khăn lớn nhất khi áp dụng hiệu ứng tương hỗ là gì? Làm thế nào để cải thiện vấn đề này cho lần sau?
Bạn có cách nào để kết hợp hiệu ứng tương hỗ với các yếu tố khác để tối ưu hóa hiệu quả không?
Mere Exposure Effect
Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên là một hiện tượng tâm lý cho thấy con người có xu hướng thích và ưa chuộng những điều họ đã từng tiếp xúc hoặc quen thuộc với chúng. Cụ thể, chúng ta thường có cảm giác thoải mái, dễ chịu với những người, sản phẩm, thương hiệu, quảng cáo hay bất kỳ điều gì mà chúng ta đã tiếp xúc nhiều lần.
Ngay cả khi chỉ là sự tiếp xúc đơn giản mà không tạo ấn tượng sâu sắc, thì việc lặp lại nhiều lần cũng có thể khiến chúng ta cảm thấy dễ chịu, thân thuộc và ưa thích hơn. Đây là một hiệu ứng tâm lý mà các nhà tiếp thị thường lợi dụng để quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình.
Nhiệm vụ gợi ý cho bạn
Xác định tập trung vào một sản phẩm/dịch vụ để tăng sự quen thuộc với khách hàng thông qua nhiều lần tiếp xúc (ví dụ như mình hiện chỉ đang tập trung vào các sản phẩm liên quan tới solopreneur)
Thực hiện phân phối nội dung cross-media (ví dụ: kết hợp nhiều kênh như Facebook, Tiktok, Youtube...) cho sản phẩm/dịch vụ đó
Tổ chức một sự kiện gặp gỡ trực tiếp với khách hàng hiện tại và tiềm năng
Thiết lập một chương trình khách hàng thân thiết để duy trì sự tương tác thường xuyên
Câu hỏi giúp bạn chiêm nghiệm
Bạn có nhận thấy sự thay đổi về nhận thức, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ sau các hoạt động tăng sự tiếp xúc không?
Hoạt động nào mang lại hiệu quả cao nhất trong việc cải thiện sự quen thuộc của khách hàng với thương hiệu bạn?
Bạn gặp khó khăn gì trong quá trình thực hiện các hoạt động? Làm thế nào để cải thiện cho lần sau?
Loss Aversion
E ngại mất mát là hiện tượng tâm lý mà con người có xu hướng sợ mất mát hơn là ham muốn được hưởng lợi. Chúng ta thường cảm nhận mất mát mạnh mẽ hơn so với cảm giác hài lòng khi đạt được thành công tương đương. Do đó, chúng ta sẵn sàng trả giá cao hơn để tránh mất mát so với giá trị thực tế.
Một ví dụ minh họa về áp dụng nguyên tắc này trong việc viết bài quảng cáo, mời bạn xem tại đây!
Những thông điệp nhấn mạnh đến hậu quả tiêu cực sẽ kích hoạt tâm lý e ngại mất mát của người lái xe, thúc đẩy họ mua gói bảo hiểm để bảo vệ bản thân. Tuy nhiên, nguyên tắc này cũng là con dao hai lưỡi, làm không khéo sẽ gây ra cảm giác khó chịu, tiêu cực và khiến khách hàng cảm thấy bị mua hàng dựa trên sợ hãi.
Nhiệm vụ gợi ý cho bạn
Thiết kế một thông điệp quảng cáo nhấn mạnh việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ để tránh rủi ro, tổn thất
Xây dựng chương trình khuyến mãi với mức giảm giá cao nếu khách hàng đặt hàng ngay
Thiết kế poster/banner quảng cáo với thông điệp E ngại mất mát
Viết nội dung giới thiệu sản phẩm nhấn mạnh lợi ích giảm thiểu rủi ro.
Câu hỏi giúp bạn chiêm nghiệm
Bạn có nhận thấy sự thay đổi về phản ứng của khách hàng với thông điệp nhấn mạnh tránh mất mát không?
Việc sử dụng tâm lý E ngại mất mát có hiệu quả hơn so với chỉ đơn thuần nhấn mạnh lợi ích sản phẩm? Tại sao?
Theo bạn, những sản phẩm/dịch vụ nào phù hợp để áp dụng E ngại mất mát?
Bạn còn gặp khó khăn gì khi vận dụng E ngại mất mát? Làm thế nào để khắc phục?
Bài học lớn nhất bạn rút ra từ thử thách áp dụng E ngại mất mát là gì?
Bạn có thường xuyên áp dụng nguyên tắc nào khác nữa không? Chia sẻ với mình nhé!
bài này hay quá chị ơi. Biết ơn chị