4 bước phát triển ý tưởng upsell cho solopreneur
và 5 thời điểm bán SPDV upsell phù hợp!
Việc có thể bán/cung cấp tiếp dịch vụ hoặc sản phẩm nào đó cho khách hàng hiện tại hoặc khách hàng cũ sẽ dễ dàng hơn rất nhiều so với việc bạn phải tìm kiếm khách hàng mới.
Trong bài viết hôm nay, Linh sẽ chia sẻ một số ý tưởng để bạn có thể upsell khi là solopreneur.
Upsell là gì?
Upsell là kỹ thuật bán hàng mà chúng ta có thể chào bán cho khách hàng (đã từng mua SPDV) một sản phẩm, dịch vụ hoặc tiện ích bổ sung so với SPDV họ đã mua ban đầu.
Mục tiêu của upsell là tăng doanh số, lợi nhuận và tối ưu hoá mức chi tiêu của mỗi khách hàng.
Đối với các solopreneur, upsell mang lại một số lợi ích sau:
Tăng doanh thu và lợi nhuận từ mỗi khách hàng, nhờ bán được nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn.
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng khi khách cảm thấy được chăm sóc tốt hơn.
Nâng cao giá trị và uy tín của thương hiệu khi có nhiều sản phẩm đa dạng.
Thu hút sự chú ý của khách hàng đến các sản phẩm mới hoặc sản phẩm bán chạy.
Tư duy về việc bán thêm cho khách hàng
Upsell là chiến lược cần được xác định trước, không phải tuỳ hứng hay ngẫu nhiên. Việc bán được hay không và tiềm năng bán thế nào là do sự chuẩn bị của bạn để sẵn sàng bán mọi lúc.
Tất nhiên để tư duy về việc bán thêm này không dễ dàng, còn tuỳ thuộc vào chuyên môn và lĩnh vực mà bạn đang làm nhưng cho tới hiện tại, không có ngành công nghiệp hay lĩnh vực nào được lưu ý là không thể sử dụng upsell để tăng lợi nhuận.
Để có thể tư duy về cách upsell hiệu quả, tôi đề xuất các bước sau đây:
Bước 1: Xác định sản phẩm/dịch vụ cốt lõi mà bạn đang cung cấp
Đây là bước quan trọng đầu tiên để xác định rõ sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Việc xác định rõ ràng sản phẩm cốt lõi sẽ giúp xây dựng các gói upsell phù hợp và liên quan.
Một vài ví dụ cho bạn:
Bước 2: Suy nghĩ các tính năng, lợi ích có thể nâng cao trải nghiệm khách hàng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ cốt lõi đó
Dựa trên sản phẩm/dịch vụ cốt lõi, solopreneur cần phân tích và đưa ra các lợi ích, tính năng có thể mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng khi kết hợp với sản phẩm cốt lõi.
Các tính năng, lợi ích này sẽ là yếu tố quyết định khách hàng có nâng cấp lên gói cao hơn hay không.
Ví dụ với một Potential Coach, dịch vụ cốt lõi là khai vấn về tiềm năng cá nhân 1:1 và có thể cung cấp thêm:
các bài kiểm tra tính cách
kế hoạch phát triển cá nhân chi tiết
tư vấn hướng nghiệp sau khi đánh giá tiềm năng
Bước 3: Xây dựng các gói upsell bao gồm sản phẩm/dịch vụ cốt lõi kết hợp với các tính năng, lợi ích bổ sung ở bước 2
Trên cơ sở các tính năng, lợi ích đã xác định ở bước 2, solopreneur sẽ kết hợp chúng với sản phẩm cốt lõi để xây dựng các gói upsell khác nhau. Mỗi gói nên bao gồm sản phẩm cốt lõi kết hợp với một số tính năng, lợi ích riêng biệt và có sự khác biệt so với các gói khác.
Ví dụ đối với Potential Coach:
Gói cơ bản: Dịch vụ đánh giá tiềm năng cá nhân
Gói nâng cao: Dịch vụ đánh giá tiềm năng + Bài kiểm tra tính cách
Gói cao cấp: Dịch vụ đánh giá tiềm năng + Bài kiểm tra tính cách + Kế hoạch phát triển chi tiết
Bước 4: Đặt mức giá phù hợp cho các gói upsell để vừa hấp dẫn khách hàng vừa đem lại lợi nhuận cho bạn
Dựa trên chi phí và giá trị mà các tính năng, lợi ích bổ sung mang lại, bạn cần ước tính và định giá các gói upsell sao cho phù hợp. Mức giá cần vừa đủ hấp dẫn để khách hàng nâng cấp lên gói cao hơn, nhưng vẫn đem lại lợi nhuận cho bạn.