05 giai đoạn nhận thức của khách hàng và cách tạo nội dung trong từng giai đoạn

Bản tin số #2260

Trong cuốn “Breakthrough Advertising” của Eugene Schwartz, cuốn được coi là kinh điển về copywriting, ông có chia ra 5 giai đoạn nhận thức của khách hàng đó là:

Không biết => Biết vấn đề => Biết giải pháp => Biết sản phẩm => Biết rõ

Hành vi mua, ngoài những giao dịch đơn giản và các sản phẩm thiết yếu, thường sẽ khó xảy ra một cách nhanh chóng, ngẫu nhiên hay đốt cháy giai đoạn.

Khách hàng thường sẽ đi theo một hành trình nhận thức, từ điểm họ thậm chí không biết, không thừa nhận, không có nhu cầu tới việc họ quyết định xem sản phẩm dịch vụ có phù hợp với họ không.

Vì vậy với mỗi giai đoạn nhận thức, mục tiêu của nội dung là đưa khách hàng đi xa hơn trong hành trình đó.

Khi nội dung của bạn làm được điều này, bạn không chỉ đơn giản là khiến khách quyết định mua hàng mà bạn còn:

• Xây dựng được mối quan hệ với khách hàng từ lâu trước khi họ thực sự trở thành khách hàng

• Định vị mình là nguồn hỗ trợ và đáng tin cậy

• Định vị trước SPDV của bạn là giải pháp hợp lý cho vấn đề của khách hàng

Một ví dụ dễ hiểu hơn cho hành trình nhận thức

Hãy tưởng tượng bạn vừa chuyển tới một căn nhà mới có hàng rào rất đẹp. Mỗi ngày bạn ra khỏi nhà và dừng lại 1 chút để chiêm ngưỡng hàng rào đầy hoa trước khi đi làm.

Ban đầu bạn không nhận ra hàng rào đang trở nên rườm rà um tùm hơn mỗi ngày. Nhưng 1 tháng sau đó, bạn thấy cây lá bắt đầu lởm chởm, mọc xiên ngang dọc không theo hàng lối và hàng rào gỗ ngày một nặng hơn. Đối với một người luôn tự hào về việc chăm sóc nhà cửa gọn gàng chỉn chu như bạn, điều này là không thể chấp nhận được.

Ngay hôm sau, bạn tìm trên internet các cách để chăm sóc tỉa tót hàng rào sao cho thẩm mỹ và khoa học.

Rồi tiếp sau đó bạn khám phá ra rất nhiều lựa chọn từ các loại kéo cắt tỉa, đồ làm vườn, máy cắt bằng điện... thậm chí là cả các loại giống cây phù hợp với hàng rào.

Nhưng loại nào tốt nhất cho bạn?

Sau 1 tuần tìm kiếm, bạn tình cờ đọc một bài viết chuyên sâu hướng dẫn sử dụng từng công cụ cơ bản và cần thiết để chăm sóc hàng rào, với các loại hàng rào và không gian hàng rào khác nhau.

Bạn thấy có vẻ như đây chính là mô tả cho hàng rào của mình rồi. Bạn vào xem video của một thương hiệu X hướng dẫn chăm sóc hàng rào tương tự như tình trạng của bạn. Họ giới thiệu cả những bộ công cụ cần thiết đi kèm nữa.

Vấn đề là nó đắt quá. Bạn đành phải đăng ký email để chờ xem nhỡ có một ngày họ giảm giá.

3 tuần sau, sau khi đọc email họ gửi về nội dung "5 mẹo để tỉa hàng rào không chỉ gọn mà còn đẹp đỉnh cao" kèm một thông tin khuyến mại Bộ công cụ bạn định mua với mức giảm 30%.

Bạn mua ngay!

--

Đây là một ví dụ ngắn gọn về cách mọi người sẽ di chuyển một cách tự nhiên như thế nào trong quá trình nhận thức.

Câu hỏi đặt ra là: làm sao để giúp khách hàng tiềm năng đi qua được từng giai đoạn như vậy? Loại nội dung nào khiến họ không chỉ hướng tới cấp độ nhận thức mà còn là một quyết định mua hàng hay có lợi cho bạn?

Hãy đi qua từng giai đoạn và cách nhắm tới mục tiêu khách hàng với nội dung phù hợp với từng giai đoạn nhé!